本日のご支援先は関東の産廃業が2件でした。
　ところで、先日廃棄物処理業の営業マンの賃金について、あるご支援先から質問がありました。私もこれまで廃棄物処理業の評価賃金体制を50社以上つくってきていますので、その中でも実施していることについてお伝えします。
廃棄物処理業の営業マン評価のポイントとして
①数値実績
②組織営業度合い
③社員での共通して求める能力（理念、規律、協調性　等々）
今回は①につきまして。
　先ずは自ら稼いだ粗利の1/3が報酬と見る方法があります。
　ここでのポイントはその自ら稼いだ部分ということになるのですが、それは新たに自らが獲得してきた新規となります。営業マンの醍醐味とは勿論新規獲得に他なりません。既存は歴史の中で諸先輩達がつくってきた商権です。つまり言い方はキツイかもしれませんが、担当者が変わっても成り立つ可能性が高いということです。
　営業マンの存在意義として、商売を増やす顔役とした面があります。幾ら良い仕事ができても、良い商品があっても伝えることができなければ拡がっていきません。毎日の営業活動によって、どれだけの商売を増やしたかということが当然評価の軸にもなってきます。
　そうは言っても廃棄物処理業の営業では、顧客へ先ず入り込むこと（口座獲得）も重要なこととなっていきますので、単純に売上と利益では追えないこともあります。それ故、新規獲得のカウント対象としては口座開設から２年間を有効としていたりします。また、既存取引先から別の商売を持ってきた時もカウントに入れております（例えば建廃業が解体工事を新たに獲得など）。
　
　数値実績からの評価には、更に予算と実績での対比における個人数値と、部署や全社の実績からの換算するものを加えなければなりません。個人だけいけば終了、また売上さえつくれば何をやっても許されるというわけではなく、利益率や現場業務などの後工程について考えられた内容でなければなりません。廃棄物処理業の営業では、モノを販売して終わりというものではなく、後工程に作業が存在しており、そこでの工程的を通った中での利益を抜きには考えられないものになります。
　また、会社としての利益がどうであったかは一番大切なポイントにもなりますよね。ひとりブローカーではなく、組織力で戦わざるを得ないのが廃棄物処理業ですので。それ故、組織的な②や③としての取組評価が必要になりますが、それは次の機会にご紹介していきます。