本日のご支援先は、関東の産廃のご支援先でした。
　ゼロから営業の強化を取組んでいるのですが、当然ぶつかるのは知識の壁です。経験ゼロの営業マンが、顧客の前で自信を喪失させる一番の要素かもしれません。
　私のご支援先では、現場主義を貫いて頂いていることは多いものです。先ず現場ありきで、現場での経験が知識の自信にも繫がっています。規模や業種や場所などの顧客要素によって、顕在している課題を肌で感じ、運ぶことや持ち込んだ後工程を空間的に捉えさせるには現場でしかありません。机の上には転がっていません。
　だから、頭でっかちになる前に現場を感じさせることを重視しています。
　しかし、現場マンになりすぎていては元に戻れません。それが楽に感じ、何も考えたり、感じたりしなくなっては営業マンになれません。つまり営業マンの育成過程には、現場⇒営業⇒現場⇒本配属営業を繰り返してもらっています。
　次は「知っている」を「相手に理解させる」への進化です。現場が長ければ長い程、相手の理解度を超えた自分本位の説明になりがちです。これにはロールプレィングが最適です。他人から指摘されて初めて気付くことも多いものです。
　そして更に知識量は永遠の課題であることを、自分自身も知ることです。いくら現場を知っていても、それは自社の取り扱う範囲でしかない知識です。建設系廃棄物をメインにしていた人にとって、工場系は未知のものであることも多いものです。
　その為に、足りない知識を埋める為の営業ツールが必要になってきます。営業マンの知識として完全に憶えられていないものや経験が足りないものは、営業ツールを使って説明していくことで初期の顧客対応ができるようになっていきます。
　経験を積ませるのが先か、顧客にならすことが先かの「卵と鶏」も確かにあります。しかし、様々に営業面での商品知識が必要になってくる当業界については、先ずは営業ツールの拡充をお薦めします。