本日は関東の産廃のご支援先でした。営業戦略会議にて、改正廃掃法についての営業的切り口を確認して、最後の追い込みである3月の動きを確認しておりました。
　私のご支援先の多くで、廃棄物の知識については詰め込んでもらっております。廃掃法の知識については、営業マンならば絶対条件であり、むしろそれなくして廃棄物営業ができない程の位置付けと思っております。組織営業や営業能力云々以前の問題であり、先ず基礎体力でもあるかもしれません。
　営業マンの成長ステップとして①外に出して、顧客と接して良い躾・マナー②廃棄物のプロとしての知識③プレゼンテーション能力④クロージング能力となるものです。間違ってはいけないことは、「それを知らなくても顧客獲得ができる（できた）」とした過去の成功要因を言い訳にする場合です。ラッキーパンチでの受注や、またそれを求めない顧客とだけ取引していては、減少局面では戦っていけません。つまり廃棄物について意識が低い顧客は、価格を最優先していることが圧倒的であり、長く付き合える顧客を掴まえる為にも知識が必要となってくるのです。
　今回の改正廃掃法については、この3月に顧客に伝えるからこそ意味があります。4月に入ってから伝えるのとでは、大きく差があります。特に建設系ではその意味も大きく、4月に入ってから混乱も予想されます。いち早く伝え、そして具体的に「御社の場合は・・・」と自社が注意すべきことを伝えてくれることを有り難く思ってくれます。排出元にとっては、変更点を全部聞きたいとも思っておりません。要は自分達は何を注意しなければならないか？それをプロが伝えてくれることを待っているのです。
　顧客に伝える際に注意して欲しいことに、その背景を伝えられているかです。今回の建設系における「排出元の定義」について、これまで廃掃法では謳われていなかった「排出元」とは誰かが明確になったことでもあるでしょう。「フジコー裁判」などでもその範囲が緩やかであったことが、元請への責任に言及していることも興味深いことですね。
　また、多くの人々が対処に困っている、所謂「後だしマニフェスト」の禁止も然りです。いまさらのことかもしれませんが、本来顧客が発行するものであるマニフェストを後出しはありえない筈です。しかし、中小の顧客にはそのような認識が無いことも確かです。私がご支援先の営業マン同行をしていると、中小工務店では平気な顔して、「マニフェスト？前の業者はうるさいこと言わなかった！」とまで言い切ります。地方の建設系では、急ぎの場合などや現場に作業者しかいない場合など、いまだに後追いのマニフェストが存在しております。しかし法が変わる時こそチャンスかもしれません。この時期に伝え、そして
管理を改めて貰うことができるチャンスでもあると思います。
　新規顧客開拓も同様です。多くの排出元が廃棄物処理業に求めることは、情報の発信であり、特に法律については一番欲しい情報でした。だからこそ、他社が発信できていない情報を伝えるからこそ価値が出てきます。
　改正廃掃法の今の機会、是非武器として取組んでください！
日曜日は海が荒れていました・・・しかし、SUNDAYサーファーの私にとっては大事な1日で、強引に入っていました。面白くなかったですが、しかし海は気持ち良いですねー