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丸の内で働く産廃マンこと、株式会社船井総合研究所 廃棄物ビジネスコンサルティンググループ グループマネージャーの貴船です。日常のコンサルティングを通して、そこはかとなく記していきます!

2012年9月16日 7:14 AM

中部の産廃のご支援先「営業部長のモデルたれ」

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 本日のご支援先は中部の産廃・一廃のご支援先でした。営業部長と話をしていたら、目指すべき営業部長のモデルが解らなくなっておられました。実は、こういった話は同社だけではなく、他でも多く課題となっております。
 これまで、廃棄物処理業・再生資源業において、完璧なモデルとなる営業部長に出会えたことはありません。
 誤解なきようにお伝えしたいのですが、どの会社でもそれぞれに素晴らしい部分は必ず持っており、営業能力即ちプレイヤーとしての素晴らしさ、管理能力の素晴らしさ、人身掌握としての素晴らしさ、トップの右腕としての素晴らしさ、育成の上手さ、高い人間性としての素晴らしさと、沢山の良い部分は拝見してきました。 
 しかし全ての企業にとって、モデルになって欲しい人には出会えておりません。それが営業部長職所以の難しさなのでしょう。
 名選手名監督ならず、しかし名監督が名選手の要素を必要とすることもあります。それが営業部長に求められることは多いものです。先ず営業部長職で課題となるのは、この部分では無いでしょうか。
 営業マンとしての実績を上げてくれば、会社としても報いてあげたい、チャレンジさせてあげたいと思いがちです。しかし、この営業マンを束ねる力と営業マン個人としての能力は無関係です。上手くいっているケースは、双方の能力を供えもっていたに過ぎません。最悪のケースは多く見てきており、結果として双方に崩れてしまっているケースも散見します。
 多くは、営業部長の経営者的発想やその視点での欠落があった際に、起こることが多いものでした。
 営業マンとして第一線で実績を上げてきていれば、それなりの「気付き」力もあったりします。場を読む力が無ければ、決して長続きしていないでしょう。実績を上げてきていれば、その力は充分に持っております。しかし、この「気付き力」が経営者発想とは一致しておらず、近いようでありながら勿論含んでいることもありながら、全てではありません。
 もし経営者として第一線で営業をしていた場合は?と考えてみると良いかもしれません。経営者の重要な方向性のひとつ、企業の永続性をベースに持っているかの視点です。
 今月、今年の予算との戦い、顧客との滑った転んだの毎日、そしてそれぞれ営業マンの育成と管理。その毎日に追われていると、短期的な視点で物事を捉えがちです。今儲かるものが欲しい、直ぐ儲かるものが欲しい。直ぐに実績をあげたい。そう思っていくことも当然なのでしょう。そのくらいの数値に対する拘りは絶対に必要です
 でも、それだけでは当然永続性がそこにはありません。永続的に成長していく企業をつくる為に、営業部長の役割を何をすべきかと考えていかなければならないでしょう。利益の取れない仕事を取るべきか?しかし一方で、利益の無い仕事からの口座開設であり、その後に収益性の拡大できる仕事も取れることもあります。また、営業マン育成の面で、収益性に拘ることも必要になるでしょう。自ら仕事を取れる能力も、営業マンを聞かせる為に必要性もありますが、次の段階ではそれも不要になっていくのです。
 営業マンの育成でも同様です。できる営業マンの中では天才型の人もいて、自らの手法が理論付けられていない場合もあります。そうすれば、できない人がわからないとも、陥りがちです。そして教え方が解らないともなっていきます。自分はこう覚えたからこの通りしろ、は全ての営業マンに通じないものです。様々なタイプがいて、それに合わせた教えができなければ、中小企業の営業組織は作りきることができないのです。だから、中長期的な視点を持った営業組織づくりを忘れてしまうと、そこには経営者視点の部分が抜けてしまうのです。
 企業の成長過程においては、マシンガンや爆撃機のような営業マンも必要になります。しかし、ある一定規模までなれば、それだけでは成長を阻害してしまうのです。廃棄物処理業のようにこの数年で営業組織が固まってきたような会社となれば、過去の自分の営業を否定できる営業部長も必要になるのでしょう。そういったことができる会社も業界のなかで現れたことにより、新卒営業マンがエースにもなってきていると思います。
 やはり、まだまだ成長中の業界なのでしょう。
 モデルとなる営業部長となれば、その判断の視点は短期視点に捉われ過ぎない、永続性でもあるのでしょう。
ゴーゴーカレーです。私はココイチも大好きですが、やはりゴーゴーは美味いっすね!
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珍しい、鯖寿司を頂きました。私は関西人なので、鯖寿司といえば「ばってら」なのですが、とろける昆布が絶妙なハーモニーを導いております。
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新しくできた、立ち飲み山ちゃんで、テイクアウトして新幹線に乗り込みました。箱に入ると何か寂しげな雰囲気ですが、味はやはりさすがです。臭いが車輌に充満しておりました。。。
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で、ルナです。暑さで、家でもヘバっております。冷たいところを探して、バタリと倒れる。そして暫くすると、また新たな場所でバタリ。それでも、帰ってくると膝にのってきます。5分で熱くて、降りますが・・・
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