あの灼熱の夏に行なわれた農業から,早くも数ヶ月経ちますが、秋作は既に始まっております。
　場所は当然鯉渕学園船井総研農場（仮称）です。
　今回一緒に行ったのは、エコウェブ担当のナカヤマブログでお馴染みの中山とタクシー業界の風雲児である河内谷です。
　そして農法指導は、当然我が環境農業グループの農業の伝道師且つ農業界のチェ・ゲバラとも言われる山田です。
　既に秋作も始まり、数週間も経っているのですが、今回のテーマは雑草と害虫取りです。

　到着して、またもや農業を甘く見ていた私は到着早々にビールを飲んでいたのですが（朝です）、その作物状況を見て絶句していまいました。
　今回は収穫祭の鍋に照準を合わせた為に、鍋の具系が多かったのですが、白菜、ブロッコリー、キャベツは害虫にて壊滅状態でした。一方で大根とホウレンソウは無事だったのですが、害虫に狙われ易いそれは葉がガイコツ状態にもなっていたのです。
　AMは雑草抜きに精を出して、午後より害虫獲りを開始しました。青虫やアゲハの幼虫や見たこともない虫がひとつの作物に20匹は住んでおり、それを指で「プチュプチュ」と潰しておりました。当初はその「プチュプチュ」によって、その青い液体が顔面にも降りかかっていたのですが、慣れてくると潰し方のコツも得てきました。
　害虫をジックリと見て潰していたつもりですが、山田が探すとまだまだ見つかってしまいます。数百匹は潰していたのですが終わりは見えず、新たに作物を植えてその日は終了となりました。
　既に筋肉痛の予感がしながらも感じたことは、今の無農薬野菜の価値についてです。無農薬野菜を作る人達は、この数の何十倍の数を手間隙かけて育てています。1日で結構へこたれている自らと違い、毎日毎日自然と闘いながらおいしい野菜をつくることに手を掛けています。しかし、その手間とは比例せず消費者が野菜を買える価格になってしまいがちであり、対価として正しいのかに疑問を感じてしまいました。
　私自身は農業に対して深い思いいれはありませんが、それでも食に対する安全と国内自給率の危うさを考えた折には、今のままの農業であることにまだまだ本質とは違うものも感じています。
　農業を僅かでも作業を通じて味わっているからこそ、感じたことかもしれません。いま、雑誌やテレビのメディアが農業関連をにぎわすことも少なくないのですが、現場での本質を知ることも重要ですよね。
関係無いのですが、同地にいたヤギです。
これまた和みます。

ハイジのユキチャンを思い出します！

本日は中国地域の産廃のご支援先でした。
　新たな事業立上とともに、営業強化をともに取組んでおります。しかも営業部門を新たに作り上げる中で、個人能力とともに組織的な営業体制を取組もうとするものです。
嬉しい誤算は、その営業マンの能力として将来が大きく期待できるものがドンドン見えてきていることです。営業マンの資質が開花していくでしょう。
私自身が前職8年間を通じて、商社の中でドップリと骨の髄まで営業マンであった故に、営業強化は大好きなことでもあります。他のご支援先でもゼロからつくりあげることは多いのですが、営業マンに困ることが多くあります。人員数の問題もありますが、もう一方で素質の問題です。内部抜擢の場合は特にドライバーとして人当たりも良く、セールスドライバーとして優秀な人であっても、営業マンになった途端に潰れてしまうこともあります。様々な理由がありますが、戦略的に動けなかったり、空気が読めなかったり、書類管理ができなかったり、体系的に動かなかったり・・・。勿論、営業マンとしての資質であるが故に、それでその人自身がダメというわけではなく、会社にとっては重要な戦力です。本人も慣れない中で一生懸命と取組んでもらっていると思います。ただし営業マンの資質は存在しており、「頑張る」「一生懸命」では済まない部分もあります。会社の顔となって動いていて、綻びが出たときに、本人にもお客様にも会社にも不幸せになってしまうことがあります。
　真面目で、気が回って、前向きで、諦めず、体系的にモノを考えられ、素直で、勉強好きで、人から嫌われず、NOがハッキリと言えて、利益意識があって、思いやりがあって、ガッツがあって、人間的な魅力が溢れてて・・・と資質を数え上げればキリがない程です。
　
　そのような完璧な人はいないかもしれません。しかし、誰にもたとえ僅かでも持っているこのような能力を磨いていくことも、営業マンを貫く人には目指して欲しいものです。つまり僅かな資質でもあれば、後は努力が営業マンに変えていくのかもしれません。
　しかし、資質だけあっても済まされません。本人の目指すべき思いや、それを磨ける場所や育成手法があって、努力は実るのかもしれません。
　昔、RIGHT STAFFという映画にて、NASAのマーキュリー計画を通して宇宙飛行士になる訓練生の物語がありました。ライトスタッフとは、「己にしかない正しい資質」を意味しており、選ばれた様々な境遇の人達が自分の道を探すものでもあります。音速の壁を破るチャックイェーガーは、生涯テストパイロットの道を選択して自らを貫きます。
　適材適所と言うかもしれませんが、それぞれに違う資質を持っており、営業マン各人の育成には持っている資質が違う為に、それぞれの育て方も変わっていきます。
　自社の営業マンのライトスタッフについて、もう一度見つめなおしてみては如何でしょうか。
　営業に適している資質を見極めてあげて、その人に適した営業スタイルを伸ばしていって欲しいですね。
相変わらず、関係の無い話で恐縮ですが・・・
同社の犬です。会うたびに和ませてもらっています。

　本日のご支援先は、中四国の産廃・一廃のご支援先でした。
　同社は経営スピードが早いのが特徴です。それは経営陣のセンスとしか言いようがないかもしれませんが、とにかく情報に対してアンテナを伸ばし、敏感に時流を読もうとする姿勢がそれを作らせていると言って良いでしょう。
　今の時代も、また元々がそうだったのですが、経営スピードが真に求められる時代になっています。
　
　「ウチの地域では、まだまだ・・・」「ウチみたいな中小企業では・・・」と経営スピードを否定することは簡単です。しかし、多くの企業もその中小企業時期をちょっとした経営スピードに変化をつけて今があると言っても良いのではないでしょうか。
　経営スピードを上げる為に、重要なことが何点かあります。
　ひとつは、意思決定の早さです。中小企業の良さと言っても良いのは、その意思決定における経営者の役割があります。「奥さんに相談して・・・」「税理士に相談して・・・」では何も始まりません。そしてその意思決定を早める為には、情報量を増やすことでもあります。否定から入るのではなく、常に情報量を増やすことに努めて欲しいと思います。時流を第三者的に読み取る為には、誰にも負けない情報収集が必要になってきます。そのinput量に比例して意思決定を早めてくれるでしょう。そして一番の難関が、実務に移す為のスタッフについてではないでしょうか。「誰がやるか？」となることが多いものです。だからこそ、内部の強化は永遠の課題なのかもしれません。しかし、一方でそれを待っていたら何も始まらないのも確かです。中小企業の良さは、経営側のガムシャラさを発揮できることでもあります。
　いまいちど、経営スピードの強化は意識して欲しいと思います。

　本日は廃棄物処理業向けでテーマは解体工事部門の強化でした。
　
　昨年よりご支援先にて実績の上がっているテーマでもあり、不況期型の事業開発手法でもあります。
　80万戸を割り込む新築着工件数と公共工事の縮小にて、建廃は明確に減少してしまいます。産業廃棄物処理業者にとっては、営業やサービス力を如何に強化していても、自社だけの努力では追いつかない時流となっています。
　だからこそ入口の強化ということで、解体工事部門を伸ばしてもらおうとするものです。
　昭和38年頃の着工件数となる住宅ですが、逆なのは当時は右肩上がりとなり、その10年後には、200万戸に迫る勢いに上昇していく所謂「マイホームブーム」に突入するわけです。その後に若干減少はするものの、まだまだ高水準は続いたものです。つまり、40年前に建設された壊す為の予備軍が存在しているということです。関東などの立地では開発分譲型ではなく、建て壊した後に新築が建つ確率も高いのですが、地方にいけば壊すよりも開発することが多いものです。
　つまり、地方ではまだまだ解体の潜在需要が眠っているということです。
　その潜在需要はどうなっていくかと言えば、新築を前提としない解体工事になる可能性も低くありません。
　「是非、その需要に対して仕掛を！」ということがテーマでした。建廃事業者にとっては、お薦めのテーマです。
ところで・・・
翌日のご支援先に行くために当日夜に移動をして、現地の駅前に着いたら駅前の横断歩道前に犬がお座りをしていました。
駅を見つめて座っている姿は、勝手ながら「忠犬ハチ公？！」と思えた程です。ひょっとしたら、ご主人様を待っているのかと想像（妄想？）していると胸があつくなり、写真を撮りました。

仕事とは関係無い話で恐縮です。

　本日は関西の産廃のご支援先でした。
　同社では将来の為に動き出そうとしています。足元を固めながら、将来の為に動くことが重要なテーマでもあるでしょう。2009年私がよくお伝えしてきました、「守り」と「攻め」の二つの視点を強く持っている先でもあります。中長期視点にて経営に取組んで頂けていることは、私としてもとても嬉しい限りです。
　今年も残すところ2.5ヶ月となり、収支上では厳しい経常にないそうな企業が増えているようです。一方である地域では、さすがに５月までは苦しい状況が続きながら、以降は前年プラスアルファで進んでいる企業も出てきているようです。
　もちろん、需要自体は増加しているようなこともなく、着工数、工業出荷額も減少している地域だとしても、増えている結果というものです。この原因は、他社からの顧客流出にて増加ということかもしれません。そしてそれもこれまでの仕掛によって、当然の結果でもあります。
　皆様もご存知の通り、たまたま顧客が増えてきているということが無いことはご理解頂けると思います。それまでに仕掛けた様々な要因にて、結果として成果が現れてきたことに他なりません。営業を強化した、工場を強化した、運搬を強化した、販促を仕掛けた、そして新たな商品展開を仕掛けた等々。
　つまり不況下になっから仕掛けた企業が伸びたわけではなく、これまで数年に渡って仕掛けたからこその今の結果なのでしょう。
　そう考えますと、今こそ何をすべきか明確なことがあります。
　足元をはしっかりと固めながら、次の仕掛を早期に取組むことに他なりません。今の仕事にプラスアルファですから、相当な負荷も掛かってしまいます。でも次の不況が数年後に来た時の為に、今こそ更に力を振り絞って欲しいと思います。
　企業活動はきっとこの繰り返しかもしれませんね。

　本日は北関東の一廃･産廃のご支援先でした。
　
　同社では、新たな事業立上の為に、商品設定をトップとともに行い、喧々諤々しながらも徹底的に根拠をつくり込んでいました。
　商品メニューの考えは、これまでもセミナーなどを通じても皆様にお伝えしてきました。
　売上の方程式が幾つかあるなかで、売上＝客数ｘ客単価というものがあります。客数を増やすということは、新規開拓などにて顧客を増やすことです。そして客単価とは値上げをすることではなく、顧客に販売する商品メニューを増やすことです。
　しかしこの商品メニューとする考えが、廃棄物処理業には難しいものです。品目を増やすということではなく、また「うちは何でも処理できます」というものでもありません。品目はメニューではなく、種類でしかありません。また、「うちは何でも」はかえって絞込みができないことで顧客への「売り」を薄くさせます。
　では、何を持って商品メニューとすることができるのでしょうか。
　考え方として、①現在取り扱い商品の川上や川下に位置するもの②顧客を中心に考えて、その顧客筋が喜ぶもの　などがあります。
　①に関しては、例えば産業廃棄物がメインの人が、川上にある住宅販売や不動産を始めたり解体工事をすることもあり、また一方で清掃業務やメンテナンス業務をすることもあります。②では今の顧客が工場系ならば、昨年ならばco2関連商品を扱うこともあります。
　つまり、何かしろの形で現業と絡み合うことが商品つくりであり、そして顧客を中心に考えていることではないでしょうか。それが自社は出来る出来ないではなく、顧客は何を求めているかが重要なこととなります。
　各社ともに商品つくりを是非再考して欲しいと思います。
　

本日は北関東の産廃・鉄スクラップのご支援先でした。
　本日、各部署の責任者との会議にて、予算実績管理を行なっていた折に感じたことが経費管理についてです。
　同社では独立採算を行なっていますが、当月の経費の読み方が各人に温度差がありました。年度内の売上と経費の予算を確定させる折に、どれだけ突き詰めて考えてきたかが結果として現れてくると言って良いのではないでしょうか。各人が必死で考え続けてくれましたが、その精度が考えた時間に比例しているかもしれません。
　
　経費を結果論で見ると、そこに改善の余地が少なくなってしまいます。よく他社でも見られる光景は、経費管理をしていても、その結果論についてトップから部門責任者が詰められている風景です。そして、その遣り取りがしどろもどろになっていることで、更にトップをイライラさせていることも拝見します。
　
　予算においての経費の考えは、その売上や利益がいくことの前提として経費枠が会社から承認されているものです。つまり売上や利益がいかない場合は、経費を常に意識して改善させなければ当然、マイナス利益幅が膨らんでしまいます。
　もちろん、未来に掛かる不本意な出費が予想され難いことは理解できますが、しかし過去を分析して未来を予測することが予算でもあります。
　そしてまた、単月の一喜一憂で終わらず年度の累計で見ることを忘れないことです。経理上の発生主義か現金主義についての計上手法によって、売掛と買掛に関する相手との取り決め等の理由によって本来の事業赤字が単月で見れないこともあります。
　それ故、常に年度中の累計数値に意識を持っていって欲しいと思います。
　将来への投資は不可欠です。しかし、思いつきや結果での投資にならず、計画的な経費管理を意識して欲しいと思います。

　本日は東北の産廃のご支援先でした。
　さすがに寒くなってきましたね･･･。
　同社では新たに立ち上げた事業を加速する方策が求められています。当該事業においける営業マンの強化、webや紙媒体や営業ツールなどの販促力強化、アライアンス（提携）先における入口の強化等々の方策を練っています。
　しかし全てを同時進行にするわけにはいかないので、優先事項を見極め、時系列に整理しなおしてからとなるでしょう。
　同社では前向きに捉えて頂いており、「何だってやってやる」との姿勢があり、私も気合を入れて、「あの手この手」のサポートをしていきます。
　「売上を上げたい」「利益を●▲■出したい」など事業活動によって、様々な目標があると思います。しかしその目標到達について、手段を様々と講じているかと言えば、無策なことは多いものです。月々の計上を締めてからその数値実績を再確認をして、溜息とともに悶々としてしまうことを繰り返すといって、良いのではないでしょうか。
　誰しもそれから脱却したいが為に、先ず行動が始まります。計画をつくり、ターゲットを決めて、営業マンにハッパを掛けて走らせるといったところでしょうか。
　しかし手段は本当にそれだけでしょうか？トップが号令を掛けて、自らも動くことだけで解決していれば、そんな容易いものはないでしょう。
　手段や手法についても徹底的に詰めていくことが、先ず最優先の事柄です。その他の世間の企業同様に廃棄物処理業の組織にも、人材が完璧な企業は存在しません。その限られた自社の経営資源に合わせて、上手く段取りを決めなければ有効に動かすことなどできないわけです。
　仕事は段取り7割、8割とも言われることが現場でも多いのですが、営業戦略についても同様ですよね。
　私自身がご支援している各社ともにそうですが、私はその手段については徹底的に詰めて方策を探し出します。「できない」「ウチでは無理」ではなく、その手段についてどうすれば上手くいくかを探さなければ目的も達成できません。
　だから、私自身が営業に同行もすれば、TELアポの見本もしますし、営業ツールだって、チラシでも書きます。目標を達成するご支援である限り、私が自らやれる手段をつくれなければ進まない場合もあります。全員が全員、誰しもが手段があればできるのではなく、頭で解っていても動けない理由も多数あったりもします。しかし一番厄介なことは「気持」の問題かもしれません。
　出来ない理由を探すことは簡単です。人は新たなものや、面倒なこと、自信が無いことには億劫になりがちです。新たに何かをするということは、今の業務にプラスをすることでもあり、当然付加も多いものです。それ故、トップまたは社内にも、途中で息が途切れることもあり、それに対しての理由をつけたがります。
　だから人は言い訳をする生き物とも言われます。しかし本当に企業目標に対してトップの「気持」が負けていれば、当然部下の「気持」も動くわけなどありません。トップの「気持」が切れずに、そして「何だってやる！」とした強い意志があってこそ、社員さんに伝わっていくのではないでしょうか。
　打つ手を探し、そして実行していきましょう！

　本日は関東の産廃のご支援先にて、我がチームの若手エースである槻瀬、2年生の原山とご支援先のプロジェクトでの報告会でした。
　今回はマーケティング（営業）システム構築というものです。脱属人営業にて、組織型営業に切り替える為の仕組構築です。
　産廃関連の企業でこれまでも多っかったのですが、一般廃棄物や再生資源と違い、ここ30年の間にできた産業としては、「飛び道具」としてのある能力を持った営業マンの力に頼らざるを得なかったこともあります。もっとも、まだまだ営業のいない会社もおり、トップの人脈営業に終始している企業も多数です。
　しかし時が経ち、製造業の生産量ダウンや住宅・建設の着工ダウンにより、明確に廃棄物の減量化を感じる今となっては、その組織型営業での必要性が増しているのではないでしょうか。
　若手営業マンでも受注が取れる仕組、会社が顧客を捕まえることができる仕組、それをつくり上げることが今後の廃棄物処理業にとって絶対条件にもなるかもしれません。
　もちろん、全ての廃棄物処理業が目指せるわけではありません。自社体力に合わせ、今の営業体質を変えることからがスタートかもしれませんね。
　短期的視点に留まらず、永続的発展に関する視点を忘れないでください。

　本日のご支援先は、関東の産廃のご支援先でした。
　ゼロから営業の強化を取組んでいるのですが、当然ぶつかるのは知識の壁です。経験ゼロの営業マンが、顧客の前で自信を喪失させる一番の要素かもしれません。
　私のご支援先では、現場主義を貫いて頂いていることは多いものです。先ず現場ありきで、現場での経験が知識の自信にも繫がっています。規模や業種や場所などの顧客要素によって、顕在している課題を肌で感じ、運ぶことや持ち込んだ後工程を空間的に捉えさせるには現場でしかありません。机の上には転がっていません。
　だから、頭でっかちになる前に現場を感じさせることを重視しています。
　しかし、現場マンになりすぎていては元に戻れません。それが楽に感じ、何も考えたり、感じたりしなくなっては営業マンになれません。つまり営業マンの育成過程には、現場⇒営業⇒現場⇒本配属営業を繰り返してもらっています。
　次は「知っている」を「相手に理解させる」への進化です。現場が長ければ長い程、相手の理解度を超えた自分本位の説明になりがちです。これにはロールプレィングが最適です。他人から指摘されて初めて気付くことも多いものです。
　そして更に知識量は永遠の課題であることを、自分自身も知ることです。いくら現場を知っていても、それは自社の取り扱う範囲でしかない知識です。建設系廃棄物をメインにしていた人にとって、工場系は未知のものであることも多いものです。
　その為に、足りない知識を埋める為の営業ツールが必要になってきます。営業マンの知識として完全に憶えられていないものや経験が足りないものは、営業ツールを使って説明していくことで初期の顧客対応ができるようになっていきます。
　経験を積ませるのが先か、顧客にならすことが先かの「卵と鶏」も確かにあります。しかし、様々に営業面での商品知識が必要になってくる当業界については、先ずは営業ツールの拡充をお薦めします。