丸の内で働く産廃マンのブログ|産廃WEB|船井総研

丸の内で働く産廃マンこと、株式会社船井総合研究所 廃棄物ビジネスコンサルティンググループ グループマネージャーの貴船です。日常のコンサルティングを通して、そこはかとなく記していきます!

2013年4月11日 9:13 午後

中部の産廃・一廃のご支援先「工場も運搬も“見える”ように」

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 本日は中部の産廃・一廃のご支援先でした。同社でも毎月数値の確認をしていますが、数値というものは「見える」ようにすると改善されていくのが答としてあります。この4年で、当時と比べ年間3000万円以上のコストは改善されてきました。数値を洗い直し、原単位化していき、そして策を練って毎日管理をしていきました。それだけです。まだまだ改善可能と皆で話をしております。
 これは同社だけのことではありません。数値を追い求めていくと不思議と改善されていくものです。
 過去10年程前、廃棄物処理業の多くが儲かっていた時は、原価意識に欠けている会社も多く、設備や運搬の数値を細かく追いかける人も少なかったものです。しかし、儲からない時代に入ると、多くの経営者が頭を捻り、悩みも増えていった気もします。特にリーマンショックの時に、資源売却益のあてが外れ、欠損など出した時に明確に意識が変わった気もします。
「何故、ウチの工場は儲からない?」
「仕事が増えて、常に車が足りない状況にあるが、増車すべきか?」
「ウチの運搬業務は儲かっているか?」
 ここで事業別の採算を出すケースも多いのですが、その損益だけを「じーっ」と見つめていても何も変わりません。月次の数値で、たまに利益が出たなと思ったら、最終処分場行きの荷を止めていた結果ということが多くあるものです。
 利益を構成する全ての要素となる数値を見つけ、その数値を改善していくことをしなければなりません。
 工場の数値を改善しようとするならば、生産性と稼働率を上げなければならいません。設備産業である限り、当然のことでもあります。許可能力いっぱいを、そして少ない人員でまわすことができるかであります。一方で生産性を上げると減容率が変わることがあります。しかし減容率を上げる為に、細かい手選別をしていても生産性はあがりません。つまり、ここで「原単位化」が必要となるのです。
 解りやすい数値化に変え、そこで働く人達が皆その数値を見つめ、数値更新を目指すことが必要でしょう。現場で選別をしている人にとって、「事業の採算向上」と言われても、遠い話でしかありません。それよりも、今日効率を考えて少ない人員でも捌いたと実感したものを数値で現せなければなりません。
 中間処理の業務は、なかなか終わりが見え難いものです。一日一生懸命働いて、ようやく「山」が片付いても、夕方に戻ってきた車が新たな「山」を積んでいくものです。つまり、終わりが見えない状況がずっと続くのです。
 経営者も選別作業者が頑張ってくれている姿は見ており、その思いも痛い程に伝わっているものです。しかし、その頑張りの数値が見えなくなっていること、そして中間処理場が赤字にでもなっていると、悶々とした悩みにもなってしまうものです。
 少ない人員と時間で、たくさんのモノを捌き、そして外への払いが少ないこと。それぞれの数値を変えるだけなのです。それを「無理」「やり尽くした」ということは、絶対にありません。
 運搬も同様です。「儲からない」時代に突入しております。
●この2年間は良いが、中長期的にはハウスメーカーや工務店の着工数減少、自社直営の資源循環工場化に伴い、価格低減ニーズが増しており、収集運搬では儲からない
●顧客の要求事項が増え、手積みや独自のトレーサビリティで作業時間が余分にかかる
●燃料費は上がるが顧客には転嫁できず、処理費と合わせて何とか採算を確保している(つもりである)
●一方で自社に持ち帰るよりも、他社で降ろした方が安いかもしれない
●現場に廃棄物の置き場が無く、顧客からは高頻度回収を要求される
●顧客の支店、営業所統合により、広範囲での回収を要求される
●自社ドライバーの高齢化に伴い、効率が上がらなくても給与比率が高まってくる
●ドライバーのセールスドライバー化を進めるが、他社も同じ取組みをしており、差別化が図れない
●収集運搬はサービスでもあるが、顧客が選ぶ条件ではない
 儲からないならば、儲かる運搬に変えるしかなく、儲からないと解っていることを改善させる勇気と行動力が無ければなりません。
 運搬効率を毎日見つめ直し、顧客別、業務別、日別、車輌別と数値化しなければなりません。中間処理業にとっては、処理業務獲得の為のサービスとして運搬が必要な時代もあったのですが、処理費も適性に貰えていない場合となると、本当に運搬を続けることが必要なのかと首を捻ってしまいます。
 進んでいる業界を分析するとよく解ります。物流業は、ずっと前にその問題へと直面しており、生き残った会社は業態も変えていったのです。稼働率も徹底的に上げ、不得意なものを止め、付加価値を各社極めていったものです。
 中間処理場も収集運搬も進んでいる業界から学び、真似ていくことが必要でしょう。数値化、そして改善を続け、儲かることに徹底すること。
 この2年間が見直しのチャンスですね!
メンバーと関東のご支援先の帰りに、大阪系の串カツ屋に入りました!私が言うのもなんですが、やはり大阪系串カツは本当に美味い!「ソース二度漬け禁止」が光りますねー
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学生時代のサークル同期と集まったのですが、早く集まれた友人と漁師系食堂の店で、飲んでいました。アサリバターも美味い!
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ご存知、モンスターです!元メンバーのF井T河さんから差し入れ貰いました!レッドブルに負けるな!私はオロナミンCのほうが好きですが・・・
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牛タン塩です!夏に向かって、ひと仕事の後にビールと一緒にすると、堪らないです!
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ここのサムギョプサルを食べて、大好きになりました!にんにく味噌、ネギのゴマ和え、を巻くと、これがもう本当に堪りません!
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で、ルナです!
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2013年3月24日 1:25 午後

東北の産廃のご支援先「中途採用戦線異状あり」

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 本日は東北の産廃・解体のご支援先でした。同社にて、現在中途と新卒の採用を並行して進めております。特に中途は営業マンとしての採用であり、勿論20代半ばのターゲット層です。
 現在、全国的に営業マンなどの中途採用に苦労している会社が増えております。勿論、ドライバーや選別、また解体の職人など現業職についても同様に苦戦している企業が多いのですが、それを集める時とは違った苦労が続いております。
 この10年だけ見ていても、過去から波があって優秀な人材が採用しやすい時もあれば、逆の時もあります。今は後者の時であり、優秀な人材獲得が困難になっていると感じます。
 中途採用の際には、私自身が原稿を作成しているのですが、その際には当然他社の採用広告出稿内容を確認します。
 商売が立地なのと同様に常に競合が存在をしており、その競合状況によって差別化を計ることはマーケティングの原則です。採用もマーケティングなのです。
 出稿している他社を見ると、やはりと言うべきか不動産、住宅系が増えております。REITバブル感も匂いますが・・・。しかも、多くは1000万円などの高額年収を謳い、稼げる感満点な訴求をしております。そうなると、営業職希望の中でも所謂「ギラギラ」系が、金額に目がいきがちになります。勿論、全ての人がそうなるわけではないのですが、年収面で選ぶ基準も麻痺しがちになります。実に残念なことです。
 採用抑制した企業達が、その空いた層を埋めるべく採用強化へと向かっているのです。
 ひと昔前は、「環境ベンチャー」という言葉に多くの若者も反応していたのですが、「なんとなく今後伸びていくだろう?」からより具体的な選択肢に変わってきているような気もします。
 現業職も同様で、関東以北はそれが顕著に現れており、工事系の業務は正に人手不足となっております。過去は冬場になると、多府県ナンバーの出稼ぎである所謂「砂利トラ」も多くいたのですが、その数も震災以降はメッキリと減ってしまいました。
 加えて、現場職への人気と言って良いのか解りませんが、高卒にて同職種に勤務する人が減っています。現在の大学進学率は50%を超え、短大は6%、専門には23%程度、と8割近くが高校卒業後に学ぶ選択肢を選んでいるのです。
 そうなると、そのパイの中での奪い合いとなり、特に若手が欲しいとなると苦戦してしまうのも仕方ありません。
 欲しい層が限られているならば、その人が見る媒体においてのマーケが必要となり、そしてその欲しい人材が興味を持ってくれる見せ方も必要となってきます。例えば、折込の求人について反響が悪い場合、本当に欲しい層がその媒体を見ているかの問題にもなってきます。ネット全盛期でもあり、スマホ率も上がってきた中で、新聞購読率も減少しているのです。その中で、欲しい人材層は果たして「新聞を購読しているのか?」とも言えます。
 10年前からもハローワーク求人についての限界は伝えてきました。ハローワークは仕事を辞めた人が訪れる場所(媒体箇所)でもあり、「そこに欲しい層がいるのか?」ということです。しかし、地方などで媒体が無く、また母数が見込めない先ではそのハローワークでさえも有効活用しなければ獲得できないことも多くありました。
 解体工の採用などでも各社が同様に苦戦をしております。募集に対しての反応数が落ちております。未経験の人でも若手ならば構わないのですが、年輩者の未経験の人ばかりとなることもあります。明確に母数が減っているのでしょう。若手で、この職種への意欲、魅力が過去の人達と違ってきているのだと思います。
 ところで苦労して採用した社員さんが辞めることは残念なことで、多くの経営者の落ち込む声を聞くことは私もツライものです。
 退職するなりに様々な事が重なり、その意識へと変化していったのですが、一番の理由は「将来が見えなくなったこと」です。将来とは、5年後も10年後も20年後もです。自分が40歳や50歳、そして定年を迎える時が見えているのか?現在の延長上にそれが無い時に、その判断へと至ってしまうものです。
 採用の強化とともに取り組んで欲しいことに育成があり、折角苦労をして採用した社員ならば伸びて欲しいものです。入社から数年先までの道を作って欲しいと思います。
 勿論、企業が伸びることは大前提です。伸びている会社だからこそ、そして将来のビジョンがあるからこそ、本人の将来との一致もあるのでしょう。
 
ガッツリ丼だとか・・・。とんかつ、鳥の照り焼き、ハムカツ、カレーが三色で入っています。。。
あまり、美味しそうには見えませんが、その通りです。量だけです。
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久々に、蒙古タンメン中本に行ってきました。今回はマーボ無しのノーマル味噌です。あれに慣れていると若干物足りないか?
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久々にレバ刺し食べました!いやー、美味い!一応、石焼ということになっています
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同じ店での、モツ煮込みです。恐らく、中身注ぎ足しで数年間煮込まれているでしょう。と言うか、写真で見るとグロい・・・
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ココイチです。久々ですが、何気に一番美味いカレーですよね。ホテルのレストランの高いカレーよりも、何倍も美味いですよね。当然、男は600gです。
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相変わらすルナです。たまに、自分の腕枕で寝ます。可愛いので撮ってしまいました。
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で、相変わらず海でのルナです
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2013年2月25日 12:31 午前

関東の産廃のご支援先「1.3倍に拘る」

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 相当に前回より期間が空きました。。。数々の突っ込み、ありがとうございます。
やはり、突っ込まれると「書かないとなー」と思います。ブログは独り言に近い為に、何にせよ反響があると嬉しいものですね。
 本日のご支援先は、関東の産廃のご支援先でした。本年度、様々に1.3倍増しなければならない理由を話していましたが、数値に落とし込むとやはり並大抵ではありません。
 既に月刊誌「INDUST(いんだすと)」1月号において、2013年度の廃棄物処理業の戦い方を記させて頂きましたが、その中にも1.3倍増の話をしております。
 日本は下山の時代に入っております。現在、新政権においてアベノミクス効果と申しますか、俄かに景気が上向いているように見えます。株価も上がり円安傾向になって、多くの製造業が一息つけているようにも見えます。しかし、どれだけの人がその効果も数年間継続すると思っているでしょうか?繰り返し申しますが、日本は下山の時代に入っています。人口は減少し、高齢化社会となり労働者人口は減り、増え続ける借金を返す当てもありません。住建設も不要なものは作られなくなり、モノも売れなくなってしまいます。人々の価値観もドンドン変化していくことでしょう。
 廃棄物は経済活動において静脈と表現される通り、その経済縮小の中ではREDUCE(削減)意識による減量とともに、発生量も縮小していきます。
 今やるべきことは、数年後を睨んだ取組みであり戦略でもあります。これから5年後を見据えて、更にその先のこれから10年後を見据えた取組みを持っていなければなりません。
 昨年暮れに平成22年度の産廃総量についてのデータが出ましたが、総量では1%の減少と言う結果でした。しかし5年前の平成18年と比べると、7%の減少量となっております。加えて言えば、廃棄物処理業者が獲得可能な市場では、20%近い減少にもなっております。つまり単純に考えても、顧客が増えていない廃棄物処理業者は売上が8掛けになっており、利益率はそれ以上に下がっているのです。プラスに転じた企業にとっては、そのような時代も強い企業を顧客に持って増え続けた企業か、もしくは戦いの中で顧客を増やしてきた企業です。しかしその戦いとは、売込にいけば価格は下がるものであり、利益率は下がった獲得になっているものです。見返してみると解るのですが、廃棄物単体での収益率で見ると多くの企業がマイナス成長となっております。
 この経済不透明な中で5年後を見ると、先ほどの考えから現在よりも30%は売上も利益も下がることを想定しなければなりません。撤退や倒産など顧客数の減少、顧客の生産(建設)減少、そして何よりも廃棄物削減意識が高まっていることでしょう。
 だからこそ、1.3倍増の目標は持って欲しいと思います。売上や利益も勿論であり、その目標設定を目指した戦略を立てなければなりません。
 そして今、具体的に取り組んで欲しいことが顧客数のアップです。これから5年の実質不況期では、売上増は消耗戦へと入っていくでしょう。その中でも、顧客数も目標の設定にして欲しいと思います。現在の顧客数を1.3倍増やすことを目指してください。小さくても構いません。取引口座を増やすことが、その後に自社で売上や収益を上げる為のビジネスにおいて、大きな武器となるのです。
 売上の方程式は様々にあるなかで、売上=客数X客単価というものがあります。上記は、その客数を増やすことに先ず注力をして、その後に客単価をあげるという考えに該当します。
 売上を上げるのに最もスピーディーな方法は客単価アップであり、「IN STORE SHARE」としてその顧客内での自社シェアを上げるか、別の商品を販売することです。しかし、これから取り組むことは例え低収益なものであっても、客数を増やす手段としての取組みを忘れて欲しくありません。
 その際に持って欲しいことは、一点突破な武器であることです。可能な限り高頻度であり、または既存のモノとは代替品になるようなものです。そのような武器を持ち、客数を増やしていって欲しいと思います。
 私のご支援先各社も、この一転突破の武器を磨いてもらっています。2013年は比較的安定した動きとなると思いますが、だからこそ取り組むべき年になるのでしょう。
大盛味噌ラーメン&餃子&から揚げ&ライスです。これが、本来はチャーハンならば完璧ですね。勿論、夜なので餃子もありです。カロリーは・・・考えると恐ろしいです。。。 
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久しぶりに、一蘭に行きました。博多ラーメンでは、一番好きですね。
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で、やはり「ぶぶか」です。マズイです!週に1回の習慣化しています!
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久々に「一鶴」に行きたいと思っていたのですが、なかなかにいけないので、近い店を探して行ってきました。味は近いが、やはり違います。端っこは、一口かじってしまいまい、写真に気付いたオチです。
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スカイツリーばかり目立ちますが、東京タワーもまだまだ素敵です!
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久々に、実家の犬に会いました。ロッキー(♂)です。むっちゃ可愛いです!
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で、最後はルナ
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2012年12月9日 11:21 午前

関東の再生資源のご支援先「2012年も終わりが近づいて」

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 本日のご支援先は、関東の再生資源のご支援先でした。本年は相場下落が進み、再生資源業各社が採算を悪化しております。同社は、その中でも業態を変えていきながら、資源相場低迷時代の手法に変えようとしております。
 
 再生資源業は、買って売るのスプレッドがある為に本来は収益の悪化も少ないものです。しかし、その顧客への価格転嫁が遅れることや、無料回収をしていたものが当然収益悪化すること、そして鉄非鉄になると発生元が相場上昇時まで溜めて思うこともあり発生減までに陥ることもあります。
 産廃業でも同様に資源価格を収益の一部として計上されてきた企業では、明確に利益減へと陥っているのです。リーマンの際に痛い目にあって、資源売却益を当てにしないと決めていたのですが、それも喉元過ぎれば・・・といったことなのでしょうか。
 現在、私も2013年度の時流を予測しています。様々な要素から経済環境を読み、過去を分析しながら、そして原理原則に則り如何に考えるべきかと1ヶ月近く考えていました。過去を分析して将来を予測することも我々の仕事ですので、この時期は毎年頭を悩ませるものでした。
 先ず、どうしてもおさえなければならないことは、「下山の時代」に突入していることです。縮小経済の日本であることは紛れも無い事実です。「また、よくなる日も来るよ」など楽観的に考えている人はいないでしょう。
 アメリカの財政状況は悪化する一方であり、EUの新たな枠組みも近づいているかもしれません。中国の思惑は、本当にその通りになるかは不明です。世界的な不況下に陥りそうななかで、日本だけが伸び続けることは無いでしょう。政治が変わるだけでは、独立独歩の国では無い為に、経済環境の上昇は望めないでしょう。為替不安は当然、資源に安心を求める人も増え、金価格は上昇も想定されます。
 厄介なことは消費増税です。瞬間風速的に、住宅や車や家電の高額商品が売れることになり、一部では多少の賑わい感も出てくるでしょう。しかしそれも短期的なものであり、反動は大きく2015年後半から響いてきます。
 
 今やるべきことは、つまり現在想定できる最低限のこと、この3年間で取り組むべきことであり、一時的な増量での絶対獲得と、2015年以降での取り組みとなるでしょう。
 自社の体制つくり、増量時に他社ではなく自社が選ばれる方策、そして来るべき不況下に備えた、伸びる商品づくり、新たな業態づくりとなるのでは無いでしょうか。
 忘れてはいけないのは、短期的に捉えることではなく、企業は常に中長期的に捉えなければならないことです。今忙しくて先のことを考えていられない、などは絶対に言ってはいけません。企業は生き続けなければならず、「できない」ではなく「やるにはどうするか?」を考え続け、そして考えるだけでなく行動に変えることです。伸びる会社や永続する会社とそうでない会社の違いは、実にシンプルであり、それをし続けたことなのでしょう。
 いよいよ2012年も終わり、新たな激動の年が始まろうとしております。是非、新たな準備をスタートさせていってください。
 
環境グループで1泊2日の合宿を行いました。来年度のアクションプラン決めです。終了後は、当然にラーメンを食いに行ったのですが、ついつい二郎系に行ってしまいました。。。野菜マシです!胃に襲いかかってきます
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久々の鰻でした!最高!!
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新幹線の乗車時間がギリギリとなった為に、テイクアウトの山ちゃんとなってしまいました。しかも、出来立てを待つ時間も無く、冷たいもので・・・
やはり、熱いほうが美味いです
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サムギョプサルです!熱くて美味い!
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珍しい、ご当地ココイチメニューを頂きました。店舗のオリジナルも「アリ」なんですね。だいたい、600gをいっちゃいますね・・・
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でも、やはりゴーゴーカレーです!いや、この味は好きなんですよ
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で、ルナでした
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2012年12月2日 6:04 午後

近畿の産廃のご支援先「不況期突入前にこそ、採算を見直してみる」

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またまた、期間が空いてしまいました・・・
 本日の支援先は、近畿の建廃系産廃のご支援先でした。ここ数ヶ月の低迷した価格状況により、採算が悪化し始めておりました。改めて、顧客の分析を行い、処理原価算定も見直し、運搬実績の分析を行い、大方の修正方向性は見えてきました。
 この数年、収集運搬の採算性が各地で悪化しております。特に建設系では、その傾向が顕著に出ているといって良いでしょう。特に住宅系となれば随時運搬場所は変わっていく為に、気がついたら採算悪化していたというものは多いものです。
 これは、収集運搬だけに該当する話ではありません。
 処理施設も同様です。処理施設になれば、先ず設備産業として稼動率をフルにまで上げることができなければ、儲けの議論をする以前の話になってきます。設備導入当初も然りで、先ずは持っている能力について稼動させなければなりません。しかし、量を確保するということは売込みをしていかねばならず、売込みをすれば価格は下がるものです。
 儲かっている時は最後に残った額に満足をして、細かな採算までは見ていかないものです。今の利益をよしとして売上を上げることを求めていけば、儲かるようになっていたのです。経済成長期、業界の成長期、自社の成長期には、これで充分であったのでしょう。しかし、儲からない時代、経済が下向きに向かう時には、急に膿が表面化してきます。氷山理論のように、潜在化していながら気付かないことをようやく気付いていくものです。
 その状況に陥った時に、如何にそれを脱出していけばよいのか?
   
 先ず、全てをフラットに受け入れることでしょう。全てを疑い、自らのしてきた間違いも受入、そして優先すべき課題を明確にすることでしょう。
 儲かっていると思っている顧客が個別の採算を追いかけていくと儲かっていなかったり、設備がフル稼働で多忙なので良しとしていれば実は利益が出ていなかったり、数年前に収益改善したことが現在は赤字の源になっていたり・・・。つまり収益の維持とは、いつもニラメッコのものです。過去の成功要因も現在の成長阻害要因であることは、往々にしてあるものです。
 だからこそ、常に収益を管理する仕組みが必要なのでしょう。しかも、実は小規模の時にこそ取り組んで欲しいと思います。過去に、それなりの規模のご支援先にて、収益改善に取り組んだ時には相当の時間が掛かったことがあります。それ以降は規模に係らず、気付いた時に必ず取り組んでもらうようにしております。
 「ウチの規模なんて、まだまだ良いよー」と言われる企業もありますが、それは将来の危機を見ないようにしている、騙しでしかないものです。気付いた時に直ぐ取り組んでからこそ、それの価値はあります。そして、直ぐに儲けとして反映されていくものです。
 
 2013年度の時流予測を現在作成しておりますが、相当に厳しい時代に入ることが見えてきております。是非、その突入前にこそ採算改善に取り組んでください。
男はやはり焼肉です!タン塩です!
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そして、ドーンとカルビっす!
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サムギョプサルです。これをサンチェで岩塩やごま油でねぎ和えしたもの諸々で巻いて、パクッと。本当に美味い!ビールに合いますねー
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ついつい、ぶぶかは行ってしまいますね・・・。身体がパンチを求めると申しますか・・・
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久々に、一蘭に行ってきました。とんこつでは、一番好きですね。
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と、ワンパターンかもしれませんが、やはり一鶴です。今回は、おやどりで!
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で、ルナです。冬の海になってきましたねー
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2012年10月3日 1:12 午前

関東の産廃・一廃のご支援先「廃棄物処理業の一番店」

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 本日は関東の産廃・一廃のご支援先でした。地域での戦いについて、戦略を打合せしていたのですが、改めて「力相応一番」について考えさせられます。
 
 「力相応一番化」とは船井流経営法のひとつであり、一番店理論として創業者の船井幸雄が唱えてきました。
 一番主義の目指すところは、ひとつの物あるいは事柄の永続化です。
企業経営の上で、どのような時代においても利益を得る方法は、ひとつの物あるいは事柄を永続化させることです。仮に時流不適応の物を扱っても利益をあげなければならないとしたら、それは永続化しかありません。そのベストな方法が一番主義となるわけです。
 “力”というのは、企業の持っている“人”“物”“金”“情報”などの要因が組み合わされて、強力に発揮される総合力のことです。これが、マーケティング戦略の面で発揮されれば、「ところ」(市場)はより大きくなり、「もの」(商品)はより総合化され、「対象」(客)はより一般化されていきます。このような力をつけた一番が、お客様にとって、もっとも喜ばしい存在になっていきます。より大商圏で、一般大衆を相手に、総合商品を、一番という条件を満たす範囲で扱える方向へ進むのが正しいマーケティング戦略であり、この戦略をとれるのが一番でもあるわけです。
 一番化・一番店化とは、全ての扱い物や全てのエリアなどに拘らず、自社の持つ強いものを徹底的に伸ばす手法です。圧倒的な一番商品をつくることにより、総合型や大型・大規模資本などにも戦っていても、非競争分野として勝つことができるのです。短所是正として、ただなんとなく弱い分野のテコ入れをしても業績は伸ばすこともできず、残念ながらその労力には比例していかないものです。
 力相応であること。この力とは、その企業の持つ経営資源の全てになるのですが、人や組織も然り、顧客も然り、もちろん許認可や処理設備や財務から技術や生産性、効率性、営業力、ブランド力など定性的なものも多く含まれております。力が全国を網羅できるものならば、それを目指せばよく、関東を網羅できるならばそこでの戦いを目指すのみです。県であろうと、市であろうと、町であろうとこれは同様です。だからこそ力とは、それを見極める点が重要なのかもしれません。
 企業には必ず強いものがあると言います。ツイているものともいいますが、顧客が存在している限りその強みが評価されている結果なのです。
 
 これまで何社も、そして何度も聞かされるさせてきた言葉に、「ウチには強みがない」と言われることがあります。でも果たして本当に強みの無い企業があるのでしょうか?一方で「価格でしょうか?」と言われることも、またたまに顧客から言われることがテーブルに上がることもあります。本当にそれが強みなのでしょうか?
 小さいエリアで括ってから考えると解りやすいかもしれません。そもそも広いエリアで括るから見えない場合もあります。そして、本当に広い視点で見えているかも重要です。最初から全てにおいて、競合と勝てないと考えている場合もあります。自社にあって、競合に無いものを競合各社から様々な視点で見れば見えることもたくさんあります。
 しかし、困ってしまうものは定量的に量れないものがあることです。営業力や対応力、機動力などはまさしく判断が難しいものです。その際には、何の分野で、誰(どこ)に対して、どういった点と細分化をしていく必要もあります。
 それでも強みが見つからないならば、それはターゲットが違っている場合もあります。今は活かされていない強みが、違うターゲットや分野ではおおいに活かされていくことは多いものです。
 単なる、産廃や一廃、または建廃や工場系などの大きな括りではなく、更に場所とターゲットは絞り込まれていくことを目指し、「メーカー系リフォームの廃棄物での小回り&リサイクル&資源対応」など具体的な「事」が必要になってくるのです。
 是非、自らでは気付いていない「強み」での一番化を掘り下げてください。確実に、そこでのシェアが上がりきった時、違うエリアからの要望も増え、それが「力相応」の結果となっていることでしょう。
 このような時代、スピードは早いものです。でも、正しい道としての「力相応一番化」は、焦らず確実に進めてもらえればと思います。
ちょっと遅くなりましたが、会社の近所の季節限定となる「フローズン一番絞りガーデン」です。さすがにオフィス街なだけに、1人2杯までとは・・・
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普段はつけ麺を食べないのですが、連れていって頂いた店が、あまりに美味しかったので!
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ミルフィーユカツです。いや、このジューシー感は堪らないですね!
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「すき家」の朝定で、TKG(たまごかけごはん)です。これで200円!バリューです!
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一方、「なか卵」では目玉焼き定食200円です。同じ系列でも、戦うゾーンを変えてきます!
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むっちゃ、美味いハンバーガ頂きました!癖になります!
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ジャンボ餃子です。ビールに合います!
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うどん県でうどんです。当然、おでんとおにぎりも。ちらし寿司か稲荷をプラスが本流ですね。
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蒙古タンメン中本です。ミニ麻婆丼もつけると、さすがにキツイ・・・。でも、癖になる辛さですよね
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金本引退の知らせを聞き、ついつい衝動的に神宮に行ってきました。どうしても、肉眼で最後の背番号6の姿を目に焼き付けておこうと。しかし、消化試合であってもレフトスタンドは満員!
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ナイターといえば、やはり外!夜空を見上げて、ビールを飲みながら叫ぶのは最高です。だから、神宮と横浜スタジアムは好きですね。ま、一応カレーもアップしておきます。最近の球場飯は美味い!
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悲しいことにスタメンではありませんでした・・・小さすぎますが金本です。9回代打で登場。この後に奇跡が!ホームランでした!!最高!
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で、ルナです。帰ってビールを飲みながら、ソファーでうたた寝していると、ルナも横で腕枕で寝ていました。
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なんか、またまた「食べログ」化してしまいました。すみません。

2012年9月16日 7:14 午前

中部の産廃のご支援先「営業部長のモデルたれ」

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 本日のご支援先は中部の産廃・一廃のご支援先でした。営業部長と話をしていたら、目指すべき営業部長のモデルが解らなくなっておられました。実は、こういった話は同社だけではなく、他でも多く課題となっております。
 これまで、廃棄物処理業・再生資源業において、完璧なモデルとなる営業部長に出会えたことはありません。
 誤解なきようにお伝えしたいのですが、どの会社でもそれぞれに素晴らしい部分は必ず持っており、営業能力即ちプレイヤーとしての素晴らしさ、管理能力の素晴らしさ、人身掌握としての素晴らしさ、トップの右腕としての素晴らしさ、育成の上手さ、高い人間性としての素晴らしさと、沢山の良い部分は拝見してきました。 
 しかし全ての企業にとって、モデルになって欲しい人には出会えておりません。それが営業部長職所以の難しさなのでしょう。
 名選手名監督ならず、しかし名監督が名選手の要素を必要とすることもあります。それが営業部長に求められることは多いものです。先ず営業部長職で課題となるのは、この部分では無いでしょうか。
 営業マンとしての実績を上げてくれば、会社としても報いてあげたい、チャレンジさせてあげたいと思いがちです。しかし、この営業マンを束ねる力と営業マン個人としての能力は無関係です。上手くいっているケースは、双方の能力を供えもっていたに過ぎません。最悪のケースは多く見てきており、結果として双方に崩れてしまっているケースも散見します。
 多くは、営業部長の経営者的発想やその視点での欠落があった際に、起こることが多いものでした。
 営業マンとして第一線で実績を上げてきていれば、それなりの「気付き」力もあったりします。場を読む力が無ければ、決して長続きしていないでしょう。実績を上げてきていれば、その力は充分に持っております。しかし、この「気付き力」が経営者発想とは一致しておらず、近いようでありながら勿論含んでいることもありながら、全てではありません。
 もし経営者として第一線で営業をしていた場合は?と考えてみると良いかもしれません。経営者の重要な方向性のひとつ、企業の永続性をベースに持っているかの視点です。
 今月、今年の予算との戦い、顧客との滑った転んだの毎日、そしてそれぞれ営業マンの育成と管理。その毎日に追われていると、短期的な視点で物事を捉えがちです。今儲かるものが欲しい、直ぐ儲かるものが欲しい。直ぐに実績をあげたい。そう思っていくことも当然なのでしょう。そのくらいの数値に対する拘りは絶対に必要です
 でも、それだけでは当然永続性がそこにはありません。永続的に成長していく企業をつくる為に、営業部長の役割を何をすべきかと考えていかなければならないでしょう。利益の取れない仕事を取るべきか?しかし一方で、利益の無い仕事からの口座開設であり、その後に収益性の拡大できる仕事も取れることもあります。また、営業マン育成の面で、収益性に拘ることも必要になるでしょう。自ら仕事を取れる能力も、営業マンを聞かせる為に必要性もありますが、次の段階ではそれも不要になっていくのです。
 営業マンの育成でも同様です。できる営業マンの中では天才型の人もいて、自らの手法が理論付けられていない場合もあります。そうすれば、できない人がわからないとも、陥りがちです。そして教え方が解らないともなっていきます。自分はこう覚えたからこの通りしろ、は全ての営業マンに通じないものです。様々なタイプがいて、それに合わせた教えができなければ、中小企業の営業組織は作りきることができないのです。だから、中長期的な視点を持った営業組織づくりを忘れてしまうと、そこには経営者視点の部分が抜けてしまうのです。
 企業の成長過程においては、マシンガンや爆撃機のような営業マンも必要になります。しかし、ある一定規模までなれば、それだけでは成長を阻害してしまうのです。廃棄物処理業のようにこの数年で営業組織が固まってきたような会社となれば、過去の自分の営業を否定できる営業部長も必要になるのでしょう。そういったことができる会社も業界のなかで現れたことにより、新卒営業マンがエースにもなってきていると思います。
 やはり、まだまだ成長中の業界なのでしょう。
 モデルとなる営業部長となれば、その判断の視点は短期視点に捉われ過ぎない、永続性でもあるのでしょう。
ゴーゴーカレーです。私はココイチも大好きですが、やはりゴーゴーは美味いっすね!
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珍しい、鯖寿司を頂きました。私は関西人なので、鯖寿司といえば「ばってら」なのですが、とろける昆布が絶妙なハーモニーを導いております。
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新しくできた、立ち飲み山ちゃんで、テイクアウトして新幹線に乗り込みました。箱に入ると何か寂しげな雰囲気ですが、味はやはりさすがです。臭いが車輌に充満しておりました。。。
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で、ルナです。暑さで、家でもヘバっております。冷たいところを探して、バタリと倒れる。そして暫くすると、また新たな場所でバタリ。それでも、帰ってくると膝にのってきます。5分で熱くて、降りますが・・・
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2012年8月1日 8:35 午後

東海の産廃のご支援先「伸び悩む営業マン」

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 本日のご支援先では、伸び悩んでいる営業マンがいました。特に実績面での数値について、新規獲得が増えていっておりませんでした。
 原因としては、ターゲットがずれているのか?それとも努力が足りないのか?またはセンスが無いのか?しかし結果としてみれば、そのターゲットのズレや努力の足りなさも含めて、営業マンとしてのセンスでもあります。
 私自身の持論ではありますが、営業マンは社内の花形であって欲しいと思っております。私も前職は商社マンとして8年を過ごし、それなりに営業の楽しさも素晴らしさもツラさも認識してきたつもりです。営業は、本当に夢のある仕事であり、自らの努力次第で幾らでもなんとかなると思っております。
 廃棄物処理業においても同様です。10年程前までは現場重視型の廃棄物処理業が多く、営業よりも施設力が重視されてきたのも事実です。ひと昔前の廃棄物処理業では、社内における立場が低いということもよく見られてきました。特にトップが現場重視ならば、現在もその風潮が続いている企業は多いのも事実です。
 現場から「営業マンが楽している」と言われるレベルでは、まだまだといって良いのでしょう。「楽そうだから、営業マンになりたい」と言われるようなことは絶対に避けたいものです。「営業マンはたいへんだけど、自分の努力次第で地位も給与も上げられ、夢がある」と言われ、「●●さんのような営業になりたい」とまでモデルとなり、同業他社からは「●●の営業マンが来た!」と恐れられるような営業部隊になって欲しいと思っております。
 多くのご支援先で、営業マンには採用面から携わることは多いのですが、仕入こと素質の問題も確かにあります。こればかりはスポーツの得意不得意同様に、性格というものがあります。可能性はもちろん誰しも無限大ですが、成功している営業マンには共通して「持っているもの」もあるものです。その「持っている」X「情熱」で決まっているのではないのでしょうか?
 ドライバーからの営業昇格で上手くいく人もいますし、そうで無い場合も多くあります。学歴などは全く関係も無く、これも「センス」という大事なものと「情熱」があったからでしょう。
 営業マンの「情熱」となると、「あの顧客を必ず獲ってくるぞ」「新規で●●●●万円獲る」「●●に負けたくない」「ナンバーワンになりたい」「稼ぎたい」と様々ではあるでしょう。この思いの深さと、それを原動力として実行に移せることこそ情熱でもあると思います。
 「なんとなく」の営業マン、「自分なりに努力している、一生懸命・・・」「やりたいけれど・・・この単価(この設備)では勝てない」「忙しくて・・・」のままでは、出来ない理由を他にもっていく「他責型」でしかありません。
 出来る、出来ないは自分次第。圧倒的な処理施設でなくても、何も持っていない収集運搬専業であっても実績を上げる営業マンもたくさんいたりします。
 もし伸び悩んでいるならば、先ずは自らの情熱不足を認め、改善して欲しいと思います。
 間違いなく言えること、情熱を持ち真面目に取り組めていれば、必ず報われます。
 頑張って欲しいですね!
またまた、紅とんです。今回はメンバーの市川さんと。個人的に、ホルモン系は大好きですので、メンバーとのサシ飲みでは高頻度ですね。当然ホッピーです!ねぎ塩ホルモンとガツポン、レバテキ串などは絶品です!
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これがねぎ塩ホルモンです!やはりと言うべきか、油ギットリです!
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会社の近所の「リトル小岩井」で、ナポリタンです。基本的にパスタを食べない人間ですが、昔からの行列店なので、ついつい魔がさして入ってしまいました・・・。懐かしのナポリタンの味です。
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で、ルナです。日曜日は風が強くて、残念なコンディション。選んでもあまり楽しめませんでした。
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2012年7月24日 7:48 午後

関東の産廃のご支援先「チャンスです」

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 本日のご支援先は、関東の産廃のご支援先でした。本日、トップと話をしながらも、改めてチャンスであることを再確認できました。やはり、ブレずに進めていくことだけです。
 この数回のブログでもお伝えしてきましたが、資源市況が下がり、利益率が各社悪化しております。しかしこれはリーマンの前からお伝えしてきた通りのことで、2007年当時の営業利益が資源売却益を引くと、産廃が儲かっていないことが明らかな企業が増えておりました。つまり資源価格に助けられて、問題を先送りしてきた企業などが、それにあたっていました。だから、資源相場が好調のうちに内部コスト改善、利益構造の転換、そしてその為の戦略に対して進めていくことが必要でした。つまり、廃棄物処理業にとって、資源売却益などは所謂「ごっつあん」なのです。
 現在の状況も同じことなのです。
 本来、無かった利益が元に戻っただけかもしれません。それよりも問題は、その再生資源業の動向です。買って売るの業態にとって、市況が変動してもスライドさえされていれば、下落スピードのリスクはあるものの、そこまでの厳しさは無いものでしょう。しかし有価物の0円回収ならば、とてもそのようなことは言えません。限界まで下がると、当然運賃を貰わなければ走れなくなってしまいます。また、発生元も下落時に溜め込んでしまう人がおり、総量での損益分岐点を越えられないヤードも増えております。
 やはり業態を変えなければならない段階に来ております。業種ではなく、業態です。廃棄物処理業も処理業としての圧倒的な力を持っている企業ならば、全く問題はありません。その道でのシェア率を上げることで、競争に打ち勝っていけるでしょう。しかし、そうではない企業にとっては、処理費で儲けて資源売却益で儲けるとすることにへ限界が来ていくでしょう。
 廃棄物は減少していき、資源化するものは増加していく。
 そうなれば、価格競争は絶対のことになっていくのです。
 業態とは、顧客セグメントやその必要となる場面や頻度によって、作られていく「形」です。先ずは、廃棄物処理業の●●業態にならなければならないでしょう。例えば、顧客の上流過程や下流過程を自社で包み込むことや、横の業種にスライドすることにより新たなサービス業化していくことも然りです。
 お願いしたいことは、ブレないことです。ブレるなと言われても、ブレざるを得ない状況に陥っている企業も増えております・・・。しかし、中長期に必要なこととして、実はそんなに変わっていないものです。
 世間一般がピンチの時とは、少しの踏ん張り、頑張りにて大きな差にも変えることが可能です。これまでの慣習、既定ルール、ルート、しきたり、等々様々なものが崩れる時でもあるのです。隙間は必ず開く時です。
 これまで会社にて培ってきた、スティイングパワーを使う時でもあります。強い会社になっていれば、何も恐れることはありません。
 いつの時代も、ピンチをチャンスにの発想は変わりません。
久々に、山ちゃんに行きました。しかもスタンディング山ちゃん。メニューも絞られており、時間が無いけど、どーしても山ちゃんを食べたい時に良いですね。手羽先はやはり、ビールに合います!
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久々に「家系」に行きました。前職の時などは、最低2回/週は食べていました。主食の一部です。神奈川県民ですねー
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念願の、すき家で「たまごかけご飯定食」食べました。200円です。初めて知った時から、是非食べたいと思っていたのですが、なかなかと機会が無く、朝マックで終わらせておりました。これで200円ならば、競合にとってなかなか敵わないですね。
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FBにも紹介しましたが、「ぶぶか」です。商品は「肉食系油そば」です。どう考えても、胃への冒涜でした・・・(でも、やめられません)
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で、ルナです。いつもと違って、アップにしました。ミニチュアダックスなどの短足犬にとって、夏は地獄なのですね。確かに照り返しを、お腹にダイレクトに受けるので、へばるのが早いです。
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2012年7月16日 5:02 午後

中四国の産廃のご支援先「縮小市場での心」

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 本日は、中四国の産廃のご支援先でした。同社でも来期の戦略を再構築しておりましたが、中長期的な方向は見えても、足元直ぐの数ヶ月になれば読み難いものも多数ありました。
 中長期的には産廃が減っていくことは明確なものの、激減と言うよりもジワリジワリと減っていく嫌らしい減り方です。
 リーマンショックのようなものも困りますが、下降線が続くことも嫌なものです。前回のブログでも、資源価格下落直面での進み方の話をしていましたが、今回もそのような話です。
 足元直ぐの傾向に悩むのは、世界的な経済予測が少し読み難くもなっていることが要因です。年始の当初では、EUの崩壊ももう少し早く発生していると考えておりました。ギリシャの破綻に続き、他の1国も破綻していくこと。そして、アメリカは大統領選までは持ちこたえたとしても、問題の先送りは変わらずで、またもやQE3の発動か?など。もし、デフォルトまでにでもなろうとしたら、米国債を多く持っている中国も無傷ではいれなくなるでしょう。
 為替も円高から円安に触れることは想定内でしたが、また若干円高に戻り日経平均も僅かながら持ち直しております。読み難い・・・
 でも、政府が発表する景気の持ち直し発表には、とても信じることができません。プロパガンダとまでは申しませんが、日本経済が上向いていることを一体どれだけの人が同意するのでしょうか?
 ま、政治の話は私らしくないのでここまでとして、話を元に戻します。
 時流を読むことは大事ですが、一方で経済予測までなるとマクロには読めても、ミクロになると難しいものです。
 中長期の経営計画も経済の変化や時流によって、読み直さなければなりません。これは止むを得ないことでもあるのですが、一方でそれに大きく踊らされることが無いビジネスモデルの必要性も強く感じております。
 商売とは常に顧客がいる為に、顧客の動向は経済ありきになりがちです。つまり顧客に踊らされること無いビジネスモデルとなると、どのようなことがあっても絶対に必要なものでもあるのでしょう。しかも、それがライフライン以外のものとなれば、生まれてくるモデルも限定されていく感があります。
 では、縮小市場では新たなモデル構築が無理かと言えば、そのようなことは無くいつの時代も新たなものが生まれてきているものです。ライフサイクルとしては、ひとつの業態が縮小や減少していっても、それに取って変わる、新たななモデルが生まれているものです。
 廃棄物での新たなモデルとなると、その視点は確かに難しいものです。そもそも「削減フェーズ」、所謂リデュース局面に入り、本来のあるべき姿とは「未然防止フェーズ」に向かわなければならなくなっております。現在は「廃棄物削減業」にならなければならないのですが、最終的な「廃棄物未然防止業」には、まだ導入期段階でもあり、自社の形をつくることも難しいことでしょう。
 誤解頂きたく無いのは、10年経っても廃棄物はゼロにならないことです。当然施設も必要です。運ぶ仕事も当然ゼロにはなりません。しかし、毎年減少していくことは世界経済や日本の人口構成からも明確なことであり、価格競争に直面することと収益性が悪化していくことは間違いがありません。10年経て企業数で言えば、淘汰されていることも想定されます。
 マクロに捉え、ミクロに落とし込んでいるか?世界経済の不安定さや日本の行く末を嘆いていたり、不安視していても前に進めません。前に進むとは、中長期的なあるべき姿を捉え、それに対しての準備や取組みに注力できるかでしょう。ついつい足元の不安さに襲われ、手が止まることが一番ツライことです。このような時代だからこそ、ブレずに中長期な方向を捉え進めて欲しいと思います。
 弊社創業者の船井幸雄も近い将来について言っていましたが、「大丈夫。必ず良くなる」とのこと。
 自社、そして自分次第です。ブレずに行きましょう!
久々の鰻です!感動です!今年は値段が上がって・・・。
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丸の内にも「やまや」ができたのですが、ようやく店に入ることができました!浜松町には、ランチに何度か行きましたが、同所も行列の店と化していました。明太子美味すぎです!
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久々に餃子の名店に行きました!!よく食べてたなー。羽根付&水餃子です。
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で、ルナです!
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