本日は北信越の産業廃棄物・一般廃棄物・解体工事のご支援先でした。
　2月の数値も締まり、前年対比では大幅にプラスとなったことが、先ずは一安心といったところでした。社員さん達の努力や取組が報われたことに、私としても嬉しい限りです。もちろん社長は一番喜んでいたかもしれません。
　これが、たまたま上がった業績数値ならば、このように嬉しいこともなかったでしょう。ラッキーパンチが当たっただけならば、嬉しいどころか危機感を覚えなければならなかったと思います。
　しっかりと方向性を定めて、取り組んだ結果だったからこそ、トップが嬉しい結果となったのです。企業規模もありますが、業界の多くで「ざっくり経営」が多かったことも確かです。予定を立てることがあってもせいぜい翌月までであったり、結果を出すことがあっても検証することがなかったり、といったところではなかったでしょうか。
　戦略と戦術と戦闘があるなかで、戦闘面があっても戦略が無いことが多いものです。戦略を数年先まで見通したものとする場合に、戦術が１～6ヶ月程度として、戦闘が今週、来週、明日明後日となってきます。そうなった場合に、戦闘は皆様一生懸命取り組んでいますが、戦略、戦術が具体的になっているケースは少ないのも確かです。
　決して難しい話を言っているのではなく、数年先の未来を見据えているからこそ、今日明日のやりかた、戦い方も決まってくるものです。
　「ぶれない経営」という言葉がありますが、実は簡単にできることとして、将来を決めることがスタートでもあります。
　是非、将来をもう一度決めて欲しいと思います。

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　新たな処理、リサイクルルートを構築して、顧客提案していきたいとのことで、私の別のご支援先をご紹介いたしました。結果として、双方ともに条件も合致できそうで、新たなビジネスが生まれることになったのは私としても嬉しい限りです。
　廃棄物処理業が自社施設だけで戦っていくということに拘ると、永遠に続く設備投資の連鎖と借金の連鎖に繋がっていきます。同業他社よりも差別化できる設備つくりは、廃棄物処理業にとってのひとつの目標であったことも確かです。
　しかし果たして永遠に巨大化していくことは可能なのでしょうか。そこに幸せがあるのでしょうか。
　ここ数年の不況下において、各社が設備投資を見直し、ここ数年の戦略を大きく変えつつあります。特に近年設備投資をした企業では、その金利負担も大きく自社の経営資本を苦しめつつあります。
　良い意味での共存共栄とは何をしてくべきなのでしょうか？
　昔ながらのやり方のまま、「他社のモノは手を出さない」では、結果としてそれ以外の企業から攻められてしまいます。様々な他業界同様に自由競争の前提の中で、他社の得意とする経営資本を使っていくべきなのでしょう。
　日本では「他人のふんどし」とは悪い意味で連想されることが多いのですが、ビジネスにおいては決してそうではないのではないでしょうか？自社が苦手なもの、できないもの、実施には時間とお金が掛かるものに関しては、同じ考えの同志と友を見つけ、ともに歩んでいくべきかもしれません。
　今後、廃棄物処理企業にとって重要なことは、顧客をしっかりと向くことではないでしょうか。顧客と直接向かい合い、しっかりとニーズに応えていくことは、他業界では当たり前のことです。これまで自社ができることだけの自社本位のビジネスモデルではありましたが、顧客をベースとした顧客本位に変わる時がきています。
　顧客本位に向かうには、当然良い意味で「他人のふんどし」も必要となってくるでしょう。
　是非、同業社だけに拘らず良い同志を見つけていってください。

　本日の支援先は東海の産廃企業でした。
　営業戦略会議の出席でしたが、少しずつ変わり始めた同社の営業会議に一安心と感じています。
　営業会議に出席することは多いのですが、各社のそれは様々ではあります。ある会社では糾弾の場であったり、報告だけをしている企業もあれば、挙句に参加の営業マンがうつらうつらとしていたり、携帯電話の対応にて出たり入ったりまで。
　失敗しているケースを整理してみますと
①目的が不明確
②ルールが場当たり
③参加者がそれを望んでいない
ということになってきます。
　①の目的は最重要な要素です。何の為に開催されているのか？何を決める場なのか？この部分が曖昧であれば、当然②や③にも影響してきます。つまらないから参加したくなくなる、優先事項が後になる、そして成果が出ないから活性化しないとなってきます。その会議が週間報告会なのか、情報共有の場なのか、販売促進を決める場なのか、それとも営業戦略の進捗確認をする場なのか、それによって準備物や参加者や会議時間も決まっていきます。
　②のルールも同様です。もし最優先するものであるならば、そこに予定を入れてしまい出席しないことや、延期することは許されません。先約優先の方針に従い、もし年間にて決められたものならば、それを最優先していかなければ意味の無い会議となり、また次の欠席者にも繋がっていきます。もちろん時間もそうです。1時間と決められたものならば、1時間で終わらせることでもあります。そして携帯電話は出ないと決めなければ、これも限度がなくなります。その時間に参加していない人が出ることにより、その会議の位置づけも落ちていきます。顧客訪問時に電話に出ないことと同様に、そのルールを厳正化しなければなりません。
　③は簡単なことです。自分の為になることがわかれば、望む時間になっていくのです。その会議で得た知識や情報が更に顧客開拓に繋がることや、また顧客満足へと繋がれば、むしろその時間が待ち遠しいものにもなっていきます。もちろん、これは本来営業マンならばそれほどスケベでなければなりません。情報の価値がわかり、どんな時もその情報取得と活用を考えていなければ、営業としての成長は鈍化していきます。
　
　ちなみに･･･
　私自身、船井総研に入る前は商社マンでしたが営業会議は当初つまらないものでした･･･。しかし、それが変わったのは、自らの意識だったかもしれません。数値的なものが上がってくれば営業会議は楽しくなり、そして更に情報を取得しようと、躍起になっていたものでした。
　もし皆様の営業会議に疑問を感じておられたら、是非真の営業会議を目指して頂きたいですね。

　本日は北関東の産廃のご支援先でした。
　ここ最近感じることに、強い産廃業の理由が明確になってきているということです。不況になっても強いと言われるのには幾つかの要素がありますが、行き着く先として人材面であることは全てかもしれません。強い会社であればあるほど、その人材面について不安と危機感を抱えていると言って良いでしょう。処理能力や場所を理由に自社の業績や将来を不安視することは、ほんの一部の理由でしかないことに気付かなければなりません。
　つまり、強い企業に強い理由となる組織が存在しています。強力な営業マンやレベルの高い現場管理者や工場長のような属人的なものではなくて、組織というものです。この8年程、業界に対してこの想いは随分と伝えてきましたが、いまその意味が更に明確になっているのではないでしょうか。
　創業期の廃棄物処理業は、リーダーシップの高い創業者によって伸びてきました。設備投資も成長とともに続き、同業他社との差別化に成功した企業も多かったのではないでしょうか。しかしいま、売上が伸びない、利益が落ちているといった現象に陥っています。一方で強いと言われる会社は、そうなる前に組織を強化していき、そしてその力を今の時代にフル活用していき、また新たな時代への模索をしているといって良いでしょう。
　会社を強くする為に組織を強くするとは、何をすることなのでしょうか。教育と称して外部のセミナーに行かせたり、社内に講師を招いて聞かせたり、精神的な修練を積ませに行かせたり、などでは組織は強くなりません。これらは手法であり、根本ではないのですね。もちろん、採用から強化していく手もありますが、これもその一部分ではないでしょうか。
　組織を強くすることに必要なことは、事業活動の全てです。言い換えれば、会社が経営をしていくことの全てと言って良いのではないでしょうか。手法や特効薬などなく、経営、マネジメント、マーケティングにおいてあらゆることに、張り巡らせた仕掛けと仕組みを成長過程とともにやり続けることなのです。どうしても部分に囚われがちであり、「●▲■も試したけど、効果がなかった」「■☆△はよかった」とひとつの取組だけをしようとしていても、結果として強い組織となっていないものなのです。
　つまり、経営者自身が意識を持ち続けることこそ、答といっても良いかもしれません。手法に拘ることではないことに気付き、現在の自社を受入れ、将来求める姿の様々に意識を持ってください。それがスタートかもしれません。
　いま、勝ち組廃棄物処理業と呼ばれる多くは、結果としてそのようなことの集大成であったかもしれませんね。
　是非、今度こそ本当に会社を変えてみないでしょうか？これまでも取り組んで成果が出なかった方も改めて必要性を認識しているならば、今度こそ手法ではなく心を折ることなく計画的に取り組んでみて欲しいと思います。
　強くなる為の具体的な各事項につきましては、またの機会にご紹介していきたいと思います。

　本日は社内業務＆来客でした。
　基本的には地方巡業と申しますか、毎日全国各地のご支援先を廻っており、夜に会社に戻るか、もしくは直帰になることが多いものです。
　よく「いつ資料を作ったり、事務処理をしているのですか？」と聞かれますが、多くは移動中と深夜に自宅でとなることが多いものです。しかし、それだけでは当然終わることなどできずに、社内にいるメンバーに助けて貰うことが多いものです。バックヤード業務と申しますか、お客様には見えませんが、社内にいるメンバーがいるからこそ我々も精力的に動けております。いるからこそ、お客様にとって欲しい資料をつくることも可能です。我々は個人事業主のように見られますが、総合コンサルティング会社ならではの組織コンサルティングを実施しております。
　しかしこのコンサルタント各々が毎日各地で動いているということは、組織上におけるコミュニケーションの頻度が落ちてしまうことでもあります。いつも身近にいて、毎日顔を見ることがあれば「今日の調子はどうだろう？」「悩みや壁にぶつかっていないか？」とわかるものの、電話やメールではその一部しか解りません。そして若手や後輩に業務上の指導やアドバイスをするにしても、打合せ日時を約束しない限りはできません。だからこそ可能な限り社内に居る時間を意識しております。夜遅くなっても顔だけ出して帰ることや、休日に会社に行くことなどでしょうか。もちろん、それに加えて電話やメールがあることは言うまでもありませんが。
　つまり会社に居る時間は自分の業務をしてはならず、多くの時間をメンバーとのコミュニケーションに使わなければ勿体ないとも思っています。
　瞬間的には生産性があるように見えないかもしれませんが、それが実はお客様への品質向上にも繋がり、メンバーの成長、そして自分自身の成長になるとも思っています。
　今回は産廃業の方には、あまり参考にならない話だったかもしれませんが、多忙な経営者、幹部クラスなど、会社に居る時間の使い方を是非意識してみてください。
昼間にメンバーと行った、博多料理店です。昼間のランチは980円で、辛子明太子と辛子高菜が食い放題です。私のお気に入りの店のひとつです。

ちなみに夜はモツ鍋も美味しいです！

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　1月の数値実績も締まり、実績が昨年対比、前月対比でもともにプラスと嬉しい状況でした。
　当然ながら営業マンそれぞれも本当に前向きであり良い雰囲気となっていました。2月も大幅なプラス予算ながら、「やっていこう」「やれるはず」と壁を壁と見ずにチャレンジ精神を持ち続け、数値は達成して当たり前の意識にもなっています。
　好循環とはこのような時ではないでしょうか。
　社内の雰囲気、また営業マンの戦闘意識にも嘆く経営者が多いものです。「闘志が見えない」「新しい仕掛けを嫌がる」「ノルマを決めても長続きをしない」との声が聞こえてきます。
　この対処とは、先ずは循環を変えることでしかありません。好循環に変えることとは、もちろん当たり前のことを当たり前にできることでしかありません。数値は当然わかりやすいほど見えるようになり、動いた結果が見えていることでもあります。決めたことをしっかりとやり続けられた人だけが、必ず報われるように世の中はできています。それができないのに、近道を探っていこうとしても何も存在しておらず、短期的対処は当然長続きはしないものです。
　「いそがばまわれ」との言葉がありますが、まさにその通りであり、当たり前のことを見直して改めて正しいやり方に変えることだけで、業績も社内の雰囲気も変わっていくものです。
　是非、まわりみちのように見えますが、「どうあるべきか？」を徹底的に詰めていただくと良いのではないでしょうか。

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　同社では基幹システムを再構築することとなり、システム会社を交えての打合せでした。
　私が廃棄物処理業や再生資源業のお手伝いをしているなかで、IT戦略についての考えがあります。事業規模のどの段階で、ITでは何を投資すべきかというものです。
　例えば、年商1億円以下で且つ従業員10名以下ならば、社内LANの必要性も薄く、また会計システムも「●●奉行」などパッケージで十分なわけです。
　しかし5億を超えてくると基幹システムの構築が必要になってきて、また10億を超えたあたりからシステムの専任者が必要になってきます。また営業支援システムも15億程から必要となり、WEBについても5億あたりからは営業型WEBに向かわなければなりません。いわゆる電子会社概要からの脱皮です。
　こういったIT投資戦略にはそれぞれに理由があります。その中で今回は基幹システムの話をしたいと思います。
　基幹システムを自社構築をするタイミングが10億という理由は、20億を、30億を目指す会社であるということです。これまでのご支援を通して、20億円を超えた会社でシステムの再構築になったケースの話をします。欲しい数値があっても取り出せない、結果として社長や営業マンが手計算で莫大な時間を掛けざるを得ない、となってしまいがちです。そして例えてみれば、薄く脆い土台に会社の命運を握る多大な情報が乗っかっています。これは実に恐ろしいことであり、早急な対処をすべきとなっています。しかしいざ再構築となれば、莫大な時間とコストが掛かっていました。私自身も立ち会ってシステム会社への要望を伝えたものの、現在顧客や数量や取引業態をシステム化することへの難易度が相当に上がってしまいました。そしてこれは、その会社だけでなく、これまで数社出会ってきています。その会社が皆仰っていたのは、「もっと早期に取り組んでおけばよかった」ということでした。
　更に言われるのが、社内SEの重要性でもありました。初期段階にてシステム会社につくったものが、運用面にて使い難いものになっているケースです。当初のヒアリングを通してできたものの、会社側がシステムの知識が薄いことにより、よく解らないまま了承しているようなことが多いようです。しかしこれをシステム会社に求めることは難しく、業界のことを熟知し、且つ自社の取引業態を把握して、現場レベルの必要方向まで解っている人が対処しなければ改善できません。それが社内SEともなるのではないでしょうか。
　瞬間的にはお金を産み出さないものであり、システム投資、SE的人員への投資には躊躇しがちだと思います。しかし会社を成長させたいならば、必ず取り組まなければならない必要条件です。
　是非、前向きに取り組んで欲しいですね。

　本日は関西の産廃・再生資源のご支援先でした。
　数値計画を作っていたのですが、このようなことを私が言うのも何ですが･･･数値を触るのは本当に楽しいです。不謹慎と捉われて頂きたくないのですが、数値には様々な魔法を持っているから楽しいのでしょう。
　私自身、若い頃は数学が大嫌いであるが故に文系に進んだものでした。私の数学についての知識は高校一年生でストップしており、お恥ずかしいことに方程式も殆ど思い出せません。
　しかし社会人となった前職の商社マン時代、最初に教わったことが商いの数値感覚でした。数学に詳しくなくて良いから、商売上の数値感覚を磨くことを徹底して言われました。一番は利益感覚であり、営業利益の感覚であり、総合的な視点での損得勘定であったと思います。加えて、与信上からの各種経営数値の読み方、全顧客の売上数値の分析、顧客との取引数値、収支、予算実績管理と多岐に渡り数値に触れることができました。仕事で毎日触れることで当たり前のこととなり、先ずは数値に逃げないことだけは身についたと思います。もちろん、嫌な汗もたくさんかいて、そのぶんが身についたこともあったのではないでしょうか。
　しかし数値の楽しさを知ったのは、様々な企業活動の裏側にある数値を知った船井総研に入ってからだと思います。数値は定量的に測ることができ、そして数値によって様々な効果を具体的に動かすこともできます。結果としての数値だけでなく、将来の数値を作れば実施事項が見えてきたり、また段階別に実施状況を計ることも可能になります。小さな数値の積み重ねが大きな成果にも繋がることも見えてきます。だから数値を前向きに捉え、数値から逃げるようなことがあってはなりません。
　私のご支援先の皆様は、数値に真正面から捉えて頂いている企業が多く、数値の楽しさを理解していただいております。もちろん、数値が全てではありませんが、しかし数値を前向きに捉えることは経営の必須条件でもあります。
　こういった市場環境の悪い時には、数値にも目を背けたり、いつまでも眺めて悲観的になる人もいらっしゃるようですが、数値は真正面から前向きに見て頂きたいですね。

　本日のご支援先は関東の産廃のご支援先でした。
　同社では営業部門強化のご支援をしていますが、我々が大切にしていることのひとつに、現場とトップの方向性のすり合わせがあります。トップの営業部門への思いもありながら、その一方で現場で起こっている事象が存在しています。この乖離は必ず存在しており、それ企業のスピードアップに悪戯をしていることが多いものです。それはどちらかが悪いわけではなく、大切なことはその乖離を把握していきながらお互いに歩み寄らせることではないでしょうか。
　各社でたまに見られる光景として、トップが自ら営業（業務の場合も）をしていた時代を引合いに出してきて、「もっと◎△■＊できないか？俺の時は■▲●で、～～･･･」と伝えていても、社員はシュンとして聞いていたりするのですが、その話も終わると何も伝わっていないこともあります。「そんなこと言っても、今は時代が違うし･･･」「簡単に言うけど、●▲■で･･･」と心の中で思っていたり、同僚同士で愚痴をこぼしあうようなことまであります。これは悲劇です･･･。
　何故乖離してしまうのかと言えば、お互いに「素直さ」が必要なのではないでしょうか。人間は自己弁護して、言い訳をしようとする生き物です。リーダーとしても社員としても現状を受入れることも素直さです。そして人の意見を受け入れることも素直さです。フラットに物事を捉え、やらないできない理由に向かおうとせず、やる為にはどうしたら良いかを皆が持つしかないかもしれません。
　ついテクニックに走りがちではありますが、実はもっと本質の変化がスタートなのでしょう。
　思い通りにいかないことが「怒」の感情へと人を導くものですが、怒に向かうメカニズムは自分次第だとわかれば、先ず素直になる為の邪魔なものはなくなっていくものです。
　いつも「素直さ」を持ち続けることは決して難しいことではなく、ちょっとした毎日の自分の見直しや心がけ次第です。
　トップ、社員さんともにいつも「素直さ」持っていれば、必ず良い歯車が回りだしますよ！

　本日は四国エリアの産廃・一廃のご支援先でした。
　同社にて、またまた新たな仕掛けを動き出そうとしています。言わば、2010年度のテーマでもあるかもしれません。ワクワクしますね。同社はそういった取組スピードが早く、その理由も経営者のアンテナの高さと良いものを受入る意識の高さ、前向きさ、将来の危機感が動かしているのではないでしょうか。
　
　常に思うのですが、仕掛けに終わりは無いということです。もちろん、一歩一歩確実には当然のことだとは思います。企業のスピードが各社にあって、やりたくても出来ないことが沢山あることも理解できます。しかし、後回しにする余裕が今の業界環境に無いことは明確です。数年後に、「もう少し早く取り組んでいたら･･･」とならない為に、本当に苦しい状態にならない前にというものが、わかっていても置き去りになることが多いものです。
　仕掛けの全てをしようとすると、大幅な時間を割かなければならなくなり、経営者を始め各人の負荷は大きくなります。しかし当然新たなことを仕掛けるということは、プラスアルファであり負荷が無いプラスアルファは存在していません。取り組まないことは、理由をつけて億劫になっていることが多いものです。
　つまり、理由は全て自分にあるということになるのでしょう。
　どんなにしんどくてもやり切る、取組続けること、仕掛けを続けること、それをやり続けている企業が最後は強いのではないでしょうか。
　実は仕掛けの事業や事項などは小さなことであり、アイデアなどはたいしたことはありません。真面目に取り組み続ける姿勢と行動が一致さえすれば良いのでしょうね。