本日は東北の産廃のご支援先でした。
　同社でも産廃獲得において、前回のブログでもお伝えさせて頂きましたことと同様に、「戦力」と「戦意」の強化とともにに「戦略」「戦術」「戦闘」を加味しております。
　今回はその「戦意」と「根性論」や「精神論」との関係性です。
　「精神論」や「心」についての強化を取組む企業は多いのですが、そこを伸ばせば全てが伸びることではないことは明確です。しかし「心」は重要な取組であることは間違いないでしょう。
　「精神論」という言葉だけ聞くと、過去の「根性論」を想像してしまうことも多いと思います。人間の精神力が物質的な劣勢を跳ね返すとされ、しかし一方で物質的劣勢を精神が跳ね返せると信じさせることは、悪く取られがちな精神論の例えになっています。
　「気合や気持ちがあれば、1億円の受注がとれる」
　「あの顧客も熱意を持って通えば獲得できる」
　「1日30件訪問すれば、なんとかなる」
　こういった精神論が産廃業界でも見られます。叱咤激励、また戦意の無い人にハッパをかける意味はあったでしょう。しかし、それを受けた営業マンなどはどのように感じるでしょうか。
　「そんなこと言っても、ウチの施設では戦えないよ」
　「30件訪問する場所も無いし、現場手伝いをしていると訪問する時間がない」
　「あの会社には、何度通っても断られているよ」
　「社長は、あのように言うけど・・・」
　
　これが悪く使われる精神論かもしれません。会社としては戦意を上げていこうとすることが、逆効果になっている時でしょう。だからこそ物質的劣勢を絶対に無視することなく、戦意向上に努めなければなりません。それが納得性があることなのかと言うことでしょう。
　弊社創業者の船井幸雄は、人間の効率は納得性によって大きく変わると言っておりました。言われたことをそのままやることを効率の1倍とするならば、説明されて納得してやればその効率は1.6倍にもなると言っております。そして自ら言い出したものをやる時には、１．６の2乗の効果も生み出します。
　つまり効果を求める為の「精神論」であるならば、その納得性や自ら能動的に動かさせることにより、所謂批判的な精神論ではなくすことが可能です。
　例えば、上記の例から言い換えると
・1億円の受注ではなく、本当に可能な金額設定とそれを達成させる道のりを本人達と一緒に考える
・熱意を持って通うことが新規開拓の答ではなく、顧客別の提案を段階毎に設定してあげること
・30件訪問することではなく、内容のある商談の件数をつくらせること
・社長が言うからではなく、本人達の目標とやる為の意味や意義を明確にしてから進ませること
なのでしょう。つまり戦意とは「戦う為の心」かもしれません。
　戦う心の創出とは、自ら産み出すものであり、決して人に授けてもらうものではありません。しかし、戦う心を芽生えさせる、戦う心を育てることは会社の役割です。その心を根性論にて逆効果にさせることは避けていきたいですね。
8月1日から、船井総研のロゴが変わりました！
東京事務所の受付写真です。
弊社も本年40周年をむかえ、新たな創業期に入りました。同日に弊社大阪事務所も淀屋橋に引っ越しましたので、またブログでもご紹介しますね。

　

　本日は関東の産廃・一廃のご支援先でした。
　同社で久々に工場のチェックをしていたのですが、改善事項が継続できていない箇所を数点発見してしまいました。その点は残念ですが、しかし一方で何故継続できなかったが重要かもしれません。
　
　これまでも私のご支援先各社には、工場を最高のクロージングの場にしようと動いてきました。現地確認を要する業としては、工場の見える化は当然のことかもしれません。目指すべきは製造業の製造工場であることであり、「どうせ廃棄物だから」ではなく、モノを扱う、モノをつくる工場にならなければなりません。排出元が業者選定にて考える、「この企業に任せても大丈夫だろうか？」と思うことから安心の担保について、上場もひとつの基準でしたがそれだけでは皆が目指せるものでもありません。ならばその管理手法を見てもらい、肌で感じてもらうことが一番かもしれません。営業マンのクチだけではなく、工場の現場にその答が隠れているとも思います。
　見える工場管理のポイントは大きく１０に分かれ、
①見る管理　②品質　③工程・作業　④在庫　⑤安全と５Ｓ　⑥満足思考　⑦情報活用　⑧時間軸
⑨保守点検　⑩意欲
となります。
　今回は①にある、「見る管理」についてお伝えしていきます。
　見る管理とは、誰が見てもすぐわかる共通の管理になっているかというものです。①場内状況②人員配置③当日作業予定④区画、置き場⑤危険箇所⑥異常、緊急時対応　の6点について最低限の措置が取られているかというものです。
　全国の廃棄物処理業を見ていると、トップクラスでは工場運営責任者の質に連動してこの措置は取られていることは多いものです。しかしできていない工場の多くは、過去の延長のままできてしまったケースが殆どです。野天の土間での選別作業から、施設が若干広がっていき、そして現在の形になっていたりします。そうすると何が正しいかではなく、これまでも普通に運営してきた事実がそれを何の疑問にもさせなかったりしてしまうのです。
　何度も申しますが、他業界の工場を持っている人達にとって当たり前の措置がこの「見える管理」でもあります。
　工場を先ず「見える」ようにすることは最低限達成して欲しいと思います。
寝ているルナを撮ろうとしたら目だけ開いて、睨まれてしまいました・・・
「なに、撮っているんだよ・・・」というところでしょうか？
私が帰宅すると唯一起きているのはルナだけですが、私が電気をつけてビールを飲んで仕事をしているとかなり迷惑そうに寝床に入ってしまいます。

昼に会社の近所のステーキ屋に行きました。３２０ｇハンバーグ＆大盛ライス２杯はさすがに腹一杯に・・・

夜はメンターをしている、１年生の市川さんと八重洲の焼きトン屋さんに。メンバーと飲む時によく使う店ですが、ホルモン系が充実していてホッピーとともに酒が進む良い店です。

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　同社では営業強化をお手伝いしているのですが、その際にポイントを改めて整理した話です。
　戦力　ｘ　戦意　＝売上　であり、それに戦略を掛けることにより、戦略　ｘ　戦力　　ｘ　　戦意＝a売上tとなります。
　このaの数値は、取組む戦略などにより異なってきます。それ故、廃棄物処理業の各社が新たな事業展開や仕掛けを講じています。
　しかし幾ら良い戦略や実現性の高い戦術と具体的な戦闘プランが練られていても、戦力と戦意が無ければ戦えません。どちらもともに伸ばしていかなければならない企業課題のひとつかもしれません。
　戦意については、また改めた機会にお伝えしていきますが、今回は戦力に関する構成要素のひとつである知識についてです。
　　
　廃棄物処理業の営業マンとして、廃棄物関連法に関してプロフェッショナルでなければならないと思っています。これは産廃についてだけでなく、一廃も再生資源であっても同様です。近年の排出元のコンプライアンス意識の向上により、排出元の知識レベルも上がっており、それに負けない知識は最低条件かもしれません。
　しかし、この知識というものが厄介であり、廃掃法の丸暗記をしていても使えません。省令、条例、判例でさえも知っていなければ、顧客に信頼を与えられるプロフェッショナルにもなれないでしょう。
　私のご支援先では、営業マンはもちろん全社的な廃棄物テストを継続的に実施して頂いておりますが、この結果を見ていても各社レベル感はマチマチです。
　机で覚えられる知識は知れていますが、それでも知識を入れ込む努力が無ければ、勝手につくものでもないのが知識ではないでしょうか。ある会社では現場のドライバーや事務員の方が点数が高い場合もあり、またベテラン営業マンよりも若手営業マンの方が獲得点数が高い場合もあります。
　大事なことは、点数を取れていることよりも、知らなかった知識について覚えることが営業マンの基礎体力とわかっているかということです。
　テストなどでは確かに使える知識かどうかはわかりませんが、しかしたかがテストでも答えられる知識レベルは最低限持っていて欲しいと思っています。
　営業マンが本当にコンサルティング営業を目指すならば、その求められる能力から逃げずに取組んで欲しいですね。
　営業マン育成には現場経験が一番ですが、しかし早期育成を目指すならば同時進行にて知識の充実を忘れないでください。
ご支援先の近所のラーメン屋です。ネーミングに惹かれましたが、味は普通のラーメン屋でした・・・

海に3週連続で入れました！やはり、海に入れた週は気持ち良いですね～。
良いOFFが良いONが生み出します！！

　本日は中四国の産廃のご支援先でした。
　同社で新たに取組む内容として、環境コスト削減業というものがあります。
　これまでも当ブログにてお伝えしてきましたが、廃棄物が減少していく中で廃棄物処理業は廃棄物削減業に変化をしていくのですが、もっと言えば環境コスト削減業にならなければなりません。
　廃棄物の削減は当たり前なのですが、排出元に関して言えば、廃棄物に関する経費よりもエネルギーに関するコストの方が莫大なものになっています。そうなれば、今後のエネルギーリスクを考えても顧客の意識の重要度は廃棄物だけの環境対策コストではありません。
　私自身もご支援先の営業マンと同行にて顧客訪問をすることが多いのですが、その折に排出元から出る声もコストダウンに関しての悩みです。提案が欲しいと言うことも、過去はコンプライアンスや有価物化についてでしたが、明確な変化を感じています。
　多くの廃棄物処理業の方々は、そのニーズが解っていても具体的に取組めないものです。その為の知識と経験が足りないことにより、二の足を踏んでしまいがちです。もちろん、それは当然のことであり、中途半端な知識では却って顧客に迷惑を掛けることから、迂闊に進められなかったでしょう。
　「必要なことであっても進め方がわからない」ということかもしれません。
　
　しかし、本当にそれで良いのでしょうか？年々減量化、コストダウンが進む廃棄物だけを追いかけていることならば、新規顧客開拓を更にスピードアップしていくしかありません。奪うときにコストダウンも避けられないことでもあるでしょう。結果として、経営の収益力は落ちていくことが予想されてしまうのです。
　だからこそ伸びていくことにチャレンジしていくこと、そして今いる社員さん達の10年先20年先に希望を持って働ける場をつくることが必要です。
　新たなチャレンジ！恐れずに伸びるマーケットにもチャレンジしてみてください！
昼食に連れていって頂いた、スタンド型うどん店です。
こういった店は本当においしいですね！

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　トップと打合せをしていた折に、中長期の進捗確認をしておりましたが、どのような時でも攻めの手綱を緩めない姿勢にたいへん嬉しく感じました。
　昨年などの急落した市場環境においては、攻めの手綱が緩まっていた企業も多かったと思います。もちろん計画の見直しなども正しいことでしょうし、時流の変化も明確にあったことでしょう。
　
　しかし、時流によって計画を見直すことと、攻めの姿勢を無くすことは話は違います。
　「このような時代だから仕方ない」
　「減収減益になるから仕方ない」
　「先が見えないから仕方ない」
　「一度、元の水準に戻るまで仕方ない」
　「税理士、金融機関に言われたから仕方ない」
　「親に言われたから仕方ない」
　「○○が退職したから仕方ない」
　「○○だから仕方ない」はクチに出した瞬間に進化を止めてしまう言葉かもしれません。自分を納得させよう、自分は悪くないを正当化する、マイナスの言葉です。
　ブレない経営とは信念を持って取組めているかなのでしょう。
　廃棄物処理業の性質上、設置許可までの期間を考えても時間は掛かってしまい、計画が実現までの年月も読みきれないものです。更に明確に廃棄物が減っていく時流からは、早期の取組は不可欠になり、攻めの取組だけは絶対に緩めてはいけない時でしょう。
　だから苦しくても、人と時間という大きなものに投資をしていくのでしょう。営業の強化についても抽象的ではなく、具体的な方向性と取組のスケジュール化も進んでいると思います。
　攻めの姿勢を忘れず、そして具体的な動きをもっと忘れずに取組んでください！
　
日曜日は海に入れました！その後に愛犬ルナと海に行ったら、暑すぎてルナは舌を「ハーハー」と出し続けていました・・・。やはりこれからの季節は夕方の散歩にしてあげないと・・・

久々にスタカレー食べてきました！カロリー高そう・・・

　本日は関西の再生資源のご支援先でした。
　同社の役員会にて、カンカンガクガクとした議論の中で感じたことは、緊急性と重要性の関係です。経営陣の仕事とは、緊急でない重要な仕事を行うことです。同社でも、緊急でない重要な仕事を確認しながら、その必要性を改めて実感しました。
　私のご支援先の多くは、産廃、一廃、古紙、鉄スクラップ、解体といった廃棄物・再生資源関連の中小企業の皆様です。中小企業では、経営陣といってもプレィヤー要素を持つことも多く、それも重要な戦力になっていたりもします。
　滑った転んだと毎日が緊急事態の連続かもしれません。でも重要な緊急でないことは取組めているのでしょうか？
　それ故に、全ての会社がオールスターキャストでは構成されておりません。万能な人やホームランバッターやエースを揃えられているわけではありません。子供の頃から、その会社に勤めることが夢という人は少なく、この業界で働くことに憧れていた人も少ないものです。つまり、今いる戦力を如何に上手く使えるかということが重要なポイントとなることも多くあります。
　
　しかし、それが解っていても何故動けないのでしょうか？上手くいかないのでしょうか？
　人材力、組織力と言いながら、変わっていない時というのは、やはり重要な緊急でないことを後回しにしているのかもしれません。
　それは組織力の話だけでなく、将来の事業取組についても同様です。営業の強化でも同様です。
　直ぐに変えることができない故に、始めることが後回しになりがちです。
　「今の○○が落ち着いたら・・・」
　「来期こそ・・・」
　しかし、その後回しこそ緊急でない重要なことであることが殆どです。
　
　それを解決にする方法とは、やはり気付いたその日をスタートにすることです。
　
　遅すぎることなどはありません。
　今やっていることは、緊急な重要でないことではないか？
　「緊急でない重要なこと」への取組を是非スタートしてください！
近所のお好み焼きに連れていっていただきました！

私も関西人なので、お好み焼きは大好きです！

当然、ご飯と食べるお好み焼き定食も大好きです

やはり本場モンは美味い！！

　久々の産廃セミナーでした。
　今回は、脱産廃業とも言えるべき、処理業からの脱却が裏テーマであったと言って良いでしょう。
　すでにこれまでのブログやコラムでもご紹介してきましたが、産廃業の将来は産業廃棄物処理業から産業廃棄物削減業にならなければならないと思っています。
　産業は低迷し、この先も急激なモノ作りの伸長と住宅や公共建設などは、人口推移からも有り得なくなっています。それ故、産廃においても既存のパイの減少を補う為に、奪い合いは避けられない状況です。結果、価格の下落は避けられないことであり、既存の処理業だけでの利益幅も減少の一途でしょう。
　だから業態を変えなければなりません。自社本位から顧客本位へ。真の顧客本位とは、顧客が喜ぶことに対応をしていくことで、自社ができることをゴリ押しすることではありません。勝ち組企業となる顧客側は、リサイクルは当たり前となり、コンプライアンスは当然のこととなりつつあります。もちろん、そうでない企業は負け組み企業が多いことも確かです。勝ち組と言われる成長企業は、次に削減を目指します。もちろんこれまでも取組んできましたが、まだまだ改善活動同様に永遠の課題となっており、削減に終わりなく、提案を待っております。そのときに削減提案が自社施設利用だけでは、恐らく顧客も喜んでくれないのではないでしょうか。顧客の側に立って、もっともベストな選択肢を提案してあげることが、真の顧客本位となるのではないでしょうか。
　一方で既存顧客の場合は、自社売上を下げる提案をしなければなりません。自社のやり方が顧客にとってベストでない場合は、自社以外の施設を使うことだって提案しなければならないのです。非常に残念で恐ろしいことではありますが、しかし自社がやらなければ他社がその提案をしてくる日もやってくるでしょう。その時に改めて提案してでは遅く、信頼関係を失いかねません。つまり削減提案は、今後の産廃業の戦い方としては避けられない戦いになっていくのでしょう。
　今年も産業廃棄物業界にとって、新たな局面に突入してきました。
　是非、勇気を持って業態転換に取組んで欲しいと思います。

　本日は中四国の産廃のご支援先でした。
　
　営業会議にて進捗確認とともに、個別の攻略について打合せをしていたのですが、感じたことは攻略の思いが成果を左右するということです。営業マン達は必死で攻略する為に、いつもあの手この手を考え続け、絶対に泣き言も諦めも言いません。必ず成果に結びつことでしょう。
　産廃業において、施設の許認可によって、また差別化できない事業内容によって、営業では苦しむことは多いものです。
　「ウチの施設では戦えませんよ！」
　「他社と戦うなら価格だけになってしまいます」
　「ウチはその分野は苦手だからな・・・」
　私個人が前職の商社マン時代に上司に教わったことは、「絶対に獲れない顧客などはない」とした考えでした。商社というものは、メーカーではできない付加価値が商品でもありました。コンサルティング営業とまでは言いませんが、右から左のように揶揄される商社業態だけでは新規獲得も難しく、顧客毎への自社から提供できる付加価値を追い求めていました。産廃業でも同様です。自社施設の売り込みだけではコンサルティング営業から程遠いことになるでしょう。　
　顧客思考という言葉がありますが、思考なのか？嗜好なのか？志向なのか？
　顧客思考を追求していくことを考える産廃業も増えているなかで、真の顧客思考とは廃棄物に掛かる経費を下げていくことです。顧客の思いは安全でリサイクル可能な処理先の嗜好から、それは当たり前として、コストも下げられる処理先へと移っています。その実現の為には、自社が受けている処理コストを下げてあげることが、真の顧客思考の追及となってくるでしょう。
　新規攻略において、ポイントはターゲット毎での顧客思考の追及です。そうなれば自社が提案したものに反響がなくても諦めることなく、提案ポイントを改善しながらアタックしていかなければなりません。
　自社ができるものだけを追いかければ、未来はありません。顧客が望むものを永遠に追いかける信念が営業マンを成果に結びつけてくれますね。
　獲れない新規顧客はありません！是非諦めずに、あの手この手を追求してみてください。
以前は野良犬が可愛い赤ちゃんを産んでいましたが、今回は猫でした！

私は元々、犬派なのですが、こうやってみると猫もなかなかです！

見てるだけで飽きません！

よく見ると顔が違うのですね！

本当に小さくて、ポケットに入れて連れて帰りたいです！

一応、やさしい社員さんが引取ってくれるそうです。全員もらわれて欲しいのですが、親猫のことを考えると複雑な気持ちも・・・
でも、大事に可愛がられるので、それも幸せかもしれません

親猫と一緒の図です！

　ちょっと間が空いてしまいました・・・。今回は産廃とは関係のない話です。
　別に大忙しというわけではなく、単なるサボリですよね。最近はツイッターなどは更新したりもしていたのですが、ブログが疎かになっていました。反省です・・・。
　ところで、私が毎日続けているものが二つあります。ひとつは、「産廃web」上でのニュースコメントと会社での日報です。
　産廃webのニュースコメントはご存知の方も多いと思いますが、その日に発信されている廃棄物・環境ニュースを中心に、私の独断によってピックアップニュースを選び、勝手気ままなコメントを掲載しております。
　日報に関しては、部署全員の60名程と他の部を含め計120人以上に、今日の行動と明日の行動、そしてその日の気付きを配信しています。その皆がメールで日報を送りあっていますので、それだけでも莫大なメール量になるのですが、私にとって勉強になることばかり且つ最大の情報源でもあります。
　船井総研には100を超える様々な業種の専門コンサルタントがいますが、毎日が出張である為に出会うことは少ないものです。ましてや、その業界の情報につきましては、何が流行っていて何が業績アップの成功の秘訣になっているかなどは、会ってじっくりと話を聞けない限りはわからないものです。しかし皆の日報を見ていますと、その時流が見えてきて意外なところで接点が生まれたり、また新たなビジネスが生まれ、そしてご支援先のマッチングや自らの業界の業態づくりにも活かされてきます。
　だからこそ、私も毎日の日報が続けられるのかもしれません。
　たくさんの情報を入手したければ、たくさんの情報を発信しなければなりません。inputとoutputの関係とは、吐き出した情報量の分だけ情報が入るスペースが生まれてくるのでしょう。
　私のご支援先でも日報を続けている人、続けられない人といますが、やはり続ける人というものは決められたルールを守れる人であり、且つその情報をoutputする価値をわかっている人であるかもしれません。
　自分の中での毎日のルール決めとは、だからこそ動機付けが重要な要素でもあるでしょう。決められたルールを守ることは絶対のこと、しかし自分との約束は守れない人にとっては動機付けを自らが心から悟らない限りは習慣化してこないと思います。
　船井流経営法のひとつに、1：1.6：1.6の2乗の法則というものがあります。言われたままでそのままやっていくことの効率を１とした場合に、内容や意義を理解して納得してやることで1.6倍の効率が生まれ、更に自ら言い出して決めてスタートしたものは1.6の2乗の効率を生み出します。
　自ら決めたもの！増えれば良いですね！
ところで、全く関係のない話ですが、日曜日に近所の海に愛犬ルナ（♀）と散歩に行くと、もうすでに海の家をつくりはじめていました！もう夏ですね！
　

　本日は関西の再生資源のご支援先でした。
　ご支援先の産廃業の他社でも同様なのですが、現場に与えていく数値には悩みが多いものです。ある程度の管理職には、事業毎でのP/Lを出していくこともありますが、多くの企業で与えた数値に対して真剣度に疑問を感じているようです。
　もちろん与えないよりも与えることは正しいことなのですが、しかし観る側の問題も多くあり、経費節減にしか終始できないことも多いものです。やれ、ガソリン代が掛かった、修繕費が云々等々・・・。
　更に言えばP/Lの見方がわからないこともあります。それは結果論にしかならず、結果の追求でしかないことでしょうか。
　私がご支援先にお願いしているのは、原単位管理です。指標となる数値を与えて、現場の皆で管理していってもらっています。
　当然、キーとなってくるのは指標となる原単位ですが、そこには現場もわかりやすく且つその数値向上が利益になるものでなければなりません。特にこの現場がわかりやすい数値ということが問題であり、それぞれのドライバーや粗選別する人が努力することによって変化をしていき、しかも毎日追いかけられなければなりません。この点に関しては、数値を計る手間よりもその数値を出すことによっての意識向上を目指して欲しいと思っています。
　例えば、収集の原価や選別の原価などが指標としては有効になっていきます。
　立場や地位によって、もちろん数値の意識は違います。しかし経営においては、どれだけの社員さんにその意識を高められるかは、重要な取り組み事項です。
　できないではなく、するための方法論に入って欲しいと思います。
全く関係ないのですが、日曜日の散歩の時の愛犬ルナ（♀）です。

海で寝転んでいる膝の上のルナです

家のソファで寝ていて、腕枕になったルナです。

いつもどおり、犬バカですみません・・・