本日は北関東の一廃･産廃のご支援先でした。
　
　同社では、新たな事業立上の為に、商品設定をトップとともに行い、喧々諤々しながらも徹底的に根拠をつくり込んでいました。
　商品メニューの考えは、これまでもセミナーなどを通じても皆様にお伝えしてきました。
　売上の方程式が幾つかあるなかで、売上＝客数ｘ客単価というものがあります。客数を増やすということは、新規開拓などにて顧客を増やすことです。そして客単価とは値上げをすることではなく、顧客に販売する商品メニューを増やすことです。
　しかしこの商品メニューとする考えが、廃棄物処理業には難しいものです。品目を増やすということではなく、また「うちは何でも処理できます」というものでもありません。品目はメニューではなく、種類でしかありません。また、「うちは何でも」はかえって絞込みができないことで顧客への「売り」を薄くさせます。
　では、何を持って商品メニューとすることができるのでしょうか。
　考え方として、①現在取り扱い商品の川上や川下に位置するもの②顧客を中心に考えて、その顧客筋が喜ぶもの　などがあります。
　①に関しては、例えば産業廃棄物がメインの人が、川上にある住宅販売や不動産を始めたり解体工事をすることもあり、また一方で清掃業務やメンテナンス業務をすることもあります。②では今の顧客が工場系ならば、昨年ならばco2関連商品を扱うこともあります。
　つまり、何かしろの形で現業と絡み合うことが商品つくりであり、そして顧客を中心に考えていることではないでしょうか。それが自社は出来る出来ないではなく、顧客は何を求めているかが重要なこととなります。
　各社ともに商品つくりを是非再考して欲しいと思います。
　

本日は北関東の産廃・鉄スクラップのご支援先でした。
　本日、各部署の責任者との会議にて、予算実績管理を行なっていた折に感じたことが経費管理についてです。
　同社では独立採算を行なっていますが、当月の経費の読み方が各人に温度差がありました。年度内の売上と経費の予算を確定させる折に、どれだけ突き詰めて考えてきたかが結果として現れてくると言って良いのではないでしょうか。各人が必死で考え続けてくれましたが、その精度が考えた時間に比例しているかもしれません。
　
　経費を結果論で見ると、そこに改善の余地が少なくなってしまいます。よく他社でも見られる光景は、経費管理をしていても、その結果論についてトップから部門責任者が詰められている風景です。そして、その遣り取りがしどろもどろになっていることで、更にトップをイライラさせていることも拝見します。
　
　予算においての経費の考えは、その売上や利益がいくことの前提として経費枠が会社から承認されているものです。つまり売上や利益がいかない場合は、経費を常に意識して改善させなければ当然、マイナス利益幅が膨らんでしまいます。
　もちろん、未来に掛かる不本意な出費が予想され難いことは理解できますが、しかし過去を分析して未来を予測することが予算でもあります。
　そしてまた、単月の一喜一憂で終わらず年度の累計で見ることを忘れないことです。経理上の発生主義か現金主義についての計上手法によって、売掛と買掛に関する相手との取り決め等の理由によって本来の事業赤字が単月で見れないこともあります。
　それ故、常に年度中の累計数値に意識を持っていって欲しいと思います。
　将来への投資は不可欠です。しかし、思いつきや結果での投資にならず、計画的な経費管理を意識して欲しいと思います。

　本日は東北の産廃のご支援先でした。
　さすがに寒くなってきましたね･･･。
　同社では新たに立ち上げた事業を加速する方策が求められています。当該事業においける営業マンの強化、webや紙媒体や営業ツールなどの販促力強化、アライアンス（提携）先における入口の強化等々の方策を練っています。
　しかし全てを同時進行にするわけにはいかないので、優先事項を見極め、時系列に整理しなおしてからとなるでしょう。
　同社では前向きに捉えて頂いており、「何だってやってやる」との姿勢があり、私も気合を入れて、「あの手この手」のサポートをしていきます。
　「売上を上げたい」「利益を●▲■出したい」など事業活動によって、様々な目標があると思います。しかしその目標到達について、手段を様々と講じているかと言えば、無策なことは多いものです。月々の計上を締めてからその数値実績を再確認をして、溜息とともに悶々としてしまうことを繰り返すといって、良いのではないでしょうか。
　誰しもそれから脱却したいが為に、先ず行動が始まります。計画をつくり、ターゲットを決めて、営業マンにハッパを掛けて走らせるといったところでしょうか。
　しかし手段は本当にそれだけでしょうか？トップが号令を掛けて、自らも動くことだけで解決していれば、そんな容易いものはないでしょう。
　手段や手法についても徹底的に詰めていくことが、先ず最優先の事柄です。その他の世間の企業同様に廃棄物処理業の組織にも、人材が完璧な企業は存在しません。その限られた自社の経営資源に合わせて、上手く段取りを決めなければ有効に動かすことなどできないわけです。
　仕事は段取り7割、8割とも言われることが現場でも多いのですが、営業戦略についても同様ですよね。
　私自身がご支援している各社ともにそうですが、私はその手段については徹底的に詰めて方策を探し出します。「できない」「ウチでは無理」ではなく、その手段についてどうすれば上手くいくかを探さなければ目的も達成できません。
　だから、私自身が営業に同行もすれば、TELアポの見本もしますし、営業ツールだって、チラシでも書きます。目標を達成するご支援である限り、私が自らやれる手段をつくれなければ進まない場合もあります。全員が全員、誰しもが手段があればできるのではなく、頭で解っていても動けない理由も多数あったりもします。しかし一番厄介なことは「気持」の問題かもしれません。
　出来ない理由を探すことは簡単です。人は新たなものや、面倒なこと、自信が無いことには億劫になりがちです。新たに何かをするということは、今の業務にプラスをすることでもあり、当然付加も多いものです。それ故、トップまたは社内にも、途中で息が途切れることもあり、それに対しての理由をつけたがります。
　だから人は言い訳をする生き物とも言われます。しかし本当に企業目標に対してトップの「気持」が負けていれば、当然部下の「気持」も動くわけなどありません。トップの「気持」が切れずに、そして「何だってやる！」とした強い意志があってこそ、社員さんに伝わっていくのではないでしょうか。
　打つ手を探し、そして実行していきましょう！

　本日は関東の産廃のご支援先にて、我がチームの若手エースである槻瀬、2年生の原山とご支援先のプロジェクトでの報告会でした。
　今回はマーケティング（営業）システム構築というものです。脱属人営業にて、組織型営業に切り替える為の仕組構築です。
　産廃関連の企業でこれまでも多っかったのですが、一般廃棄物や再生資源と違い、ここ30年の間にできた産業としては、「飛び道具」としてのある能力を持った営業マンの力に頼らざるを得なかったこともあります。もっとも、まだまだ営業のいない会社もおり、トップの人脈営業に終始している企業も多数です。
　しかし時が経ち、製造業の生産量ダウンや住宅・建設の着工ダウンにより、明確に廃棄物の減量化を感じる今となっては、その組織型営業での必要性が増しているのではないでしょうか。
　若手営業マンでも受注が取れる仕組、会社が顧客を捕まえることができる仕組、それをつくり上げることが今後の廃棄物処理業にとって絶対条件にもなるかもしれません。
　もちろん、全ての廃棄物処理業が目指せるわけではありません。自社体力に合わせ、今の営業体質を変えることからがスタートかもしれませんね。
　短期的視点に留まらず、永続的発展に関する視点を忘れないでください。

　本日のご支援先は、関東の産廃のご支援先でした。
　ゼロから営業の強化を取組んでいるのですが、当然ぶつかるのは知識の壁です。経験ゼロの営業マンが、顧客の前で自信を喪失させる一番の要素かもしれません。
　私のご支援先では、現場主義を貫いて頂いていることは多いものです。先ず現場ありきで、現場での経験が知識の自信にも繫がっています。規模や業種や場所などの顧客要素によって、顕在している課題を肌で感じ、運ぶことや持ち込んだ後工程を空間的に捉えさせるには現場でしかありません。机の上には転がっていません。
　だから、頭でっかちになる前に現場を感じさせることを重視しています。
　しかし、現場マンになりすぎていては元に戻れません。それが楽に感じ、何も考えたり、感じたりしなくなっては営業マンになれません。つまり営業マンの育成過程には、現場⇒営業⇒現場⇒本配属営業を繰り返してもらっています。
　次は「知っている」を「相手に理解させる」への進化です。現場が長ければ長い程、相手の理解度を超えた自分本位の説明になりがちです。これにはロールプレィングが最適です。他人から指摘されて初めて気付くことも多いものです。
　そして更に知識量は永遠の課題であることを、自分自身も知ることです。いくら現場を知っていても、それは自社の取り扱う範囲でしかない知識です。建設系廃棄物をメインにしていた人にとって、工場系は未知のものであることも多いものです。
　その為に、足りない知識を埋める為の営業ツールが必要になってきます。営業マンの知識として完全に憶えられていないものや経験が足りないものは、営業ツールを使って説明していくことで初期の顧客対応ができるようになっていきます。
　経験を積ませるのが先か、顧客にならすことが先かの「卵と鶏」も確かにあります。しかし、様々に営業面での商品知識が必要になってくる当業界については、先ずは営業ツールの拡充をお薦めします。

　昨日は丸の内の街のライトアップがピンクになっていました！ピンクリボンなのですね！
　
　本日は告知です。運営している産廃webのメールマガジンから、新たにスピンオフメルマガが10月8日よりスタートします。
　現在の産廃webメルマガは週に1回水曜日の配信にて、ご希望の方全てに配信しております。最新の廃棄物関連ニュースとニュースの辛口コメントから最新掲示板、そしてここでしか読めない廃棄物コラム、などの最新情報を無料でお届けしていました（ご希望の方はこちら！！）。
　その人気コンテンツである廃棄物関連ニュースは、毎日更新される全国各地また全世界までの幅広い情報をサイト内で配信しております。
　しかしニュースは毎日確認していきたいと多数のご希望を頂き、10月8日より平日は毎日ニュースをお届けすることとなりました。
　これまでの、産廃web会員の皆様にはそのまま変わらず配信をしていきますが、それ以外でももしご希望の方は是非この機会にご登録をお願い致します（無料登録はこちら）。
　もちろん私、貴船と事務局の矢永もこれまで以上に皆様に、役に立つ廃棄物ビジネス情報をお届けしていくことをお約束致します。
　というわけで告知でした！

　本日は関東の産廃のご支援先でした。
　同社では新たな出店計画を仕掛けています。ドミナント戦略を実行しようとしており、大規模な施設展開に行くことなく近隣商圏を圧倒的なシェアにて抑えていこうとしております。
　ドミナント戦略は、不況期のマーケティング戦略として、その有効性の高さが認められております。チェーンストアなどの小売業での出店計画においては過去から行なわれている手法であり、商圏を重ねて出店していき徹底的なシェア戦略をとっていきます。　商圏が重なることから出店前段階より顧客獲得の準備をし易く、そして認知度も高いことから動き易くもあります。結果として、オープン時よりも黒字化は容易くなっていきます。そして、また次の隣接した商圏に向うという流れです。
　再生資源業では、ヤード出店がドミナント戦略を知らずととられていたことが多いものです。戦い易かったからこそ、自然とそのように出店がとられていったのでしょう。
　しかし廃棄物処理業においては、施設に関しては条件が揃わない限り作ることができません。自らが出て行きたいエリアがあっても思い通りにも行かず、そしてまた時間というものも経ってしまいます。
　では、廃棄物処理業のドミナント戦略とは、如何に捉えるべきかということになります。
　施設が新たに出せることは勿論ベストなものの、施設だけではなく営業所型の出店も増えております。また自社だけでなく、近隣の他社施設との連携も増えております。
　装置産業且つその業の特殊性故にドミナントの難易度は持っておりますが、そこで諦めることなく、どうすればドミナント戦略を組めるかを考えていくことも必要ですね。
全く関係の無い話で恐縮ですが・・・
前日にまたしても、新たな常点観測画像をアップし忘れておりました。


ひょっとしたら・・・しつこいですか？

　本日のご支援先は中部の産廃・スクラップのご支援先でした。
　同社では新たな事業展開に対してお手伝いをしておりますが、本年は特に時流の変化に直撃していることを感じます。
　本業では絶対量の減少という逆風が続き、また半年前のビジネスモデルに当初想定が難しかった競合が受け入れられることもあります。
　完璧なビジネスモデルなどは世の中などには存在せず、それを包み込むような競合が現れ、そして人々のニーズ変化とともに新たな時流にて受け入れられるモデルが生まれてくるものです。
　だから企業はその時流を掴み、どんどんと進化させていこうとするのでしょう。
　たまに「船井さん。今は何をやれば良いでしょうか？」と言ってこられる方がいます。しかし、前述の通り全ての地域で全ての人ができるような完璧なビジネスモデルも存在しておりません。もちろん、何を言っても「ウチの地域では･･･」「それは○○○が△△△だから･･･」「ウチの会社では･･･」と言い訳をつくる人よりも遥かにマシです。
　では、この時流に新たなビジネスを仕掛けるには如何にしていくべきか？
　先ずはアンテナを高く張って、そしてその成功モデルは一旦受け入れることではないでしょうか。そして完璧でなくても、1歩でも10歩でも近づけていくことだと思います。
　だからこそ、いつも攻め姿勢なのでしょうね。
　是非、考え続けることよりもその姿勢を忘れないでください。　
また近所です。最近定点観測になってきました･･･

　本日は北関東の産廃・鉄スクラップのご支援先でした。
　各部長及び各工場長に弊社丸の内事務所に集まって頂き、予算数値及び実績についての会議でした。
　休日明けということもあり、先ずは頭の体操的に「ケーススタディ」に関するディスカッションを行ないました。
　今回のテーマは悩める中間管理者に対しての指導です。
【ミスの多い部下】
Aさんの現場に後輩のBさんが配属されて2ヶ月になりました。
そろそろ仕事を任せて行きたいのですが、基本的なミスが多いため不安で任せることが
できません。
　備品を片付けない、頼んだものと違う仕事をしている、自らの判断の分別にて禁止品の搬出をしてしまうなど、2ヶ月の失敗を数えるときりがありません。
細かい仕事まですべて最終チェックをAさんがしなければならず、「こんなことなら、自分でやったほうが早い」と思うこともしばしばです。
ではあなたがAさんの上司ならば、Aさんにどのようにアドバイスをしていきますでしょうか？
　本日参加の部長も工場長も会社の核ではあります。そして自らもその手前の職を担ってきた人材ではあります。しかし会社では経営者に挟まれた中間管理者でもあります。
　自ら味わった管理者にとっては、一般論としての答ではなく、自らの経験による価値観によって本件を考えます。
　「そんなヤツはクビっすよ！」と思ったこともあったかもしれません。これだけは自ら味わった人だからこそ、考え方もそうなるかもしれません。
　こういったケーススタディにおいて、正解はありません。人がそれぞれ違うことにより、こうすれば完璧な管理職となるものなどありません。もしそのようなものがあれば、世の中の管理職が悩むことはないでしょう。
　ただ本件のケーススタディでは大事な点があります。
　それは・・・
　「部下は上司の鏡」ということです。
　本件はAさんが悪いのではなく、もちろんＢさんが悪いわけでもありません。一番悪いのはAさんの上司である自分自身です。Aさんにそれを教えられなかった自分を責めることがあったでしょうか？
　人間は知らず自らを正当化しがちな生き物でもあります。他人転嫁とまでは言いませんが、自らのことはさておき、他人には厳しく見れるものです。「俺はこうしてきた」「俺ならばこうする」などはどうでもよくて、自らが伝えてこれなかったことに対して自覚して、その上でどうするかを講じるべきかもしれません。
　永遠の課題でもある、上司と部下と中間管理職。完璧な上司など存在しません。しかしそれを諦めたら、その先に成長はありません。今が完璧でないことは多いに結構です。でも昨年より、先月より、先週より、僅か１％でも成長している自分でいたいですね。
　かくいう私も会社に戻れば、中間管理職です。皆様の気持ちも無茶苦茶理解しています。世の中の中間管理職の皆様！一緒に頑張りましょう！
　

　世間ではシルバーウィークになり、私はといえば･･･やはり数日間は海にいました。

　
　今日もNO産廃dayです！しかもビーチの話です。
　私がこれまで行った大好きなビーチが幾つかあります。モンテゴベイ（ジャマイカ）、フロリダ（南米）、ナッソー（バハマ）、カンクン（メキシコ）、ロングビーチ（西海岸）、ニューポート（西海岸）、ラグーナ（西海岸）、ハンティントン（西海岸）、ピーピー島（タイ）、カイルア・ワイメア・サンディ・ハレイワ（各ハワイ）とそれぞれ違うタイプながら大好きなビーチでもあります。
　その中でも私が大好きなビーチは、オアフはノースショアのサンセットビーチです。冬場の荒々しいビッグウェーブとしてのビーチの姿だけでなく、そのビーチでの夕陽は
いつまでいても飽きません。
　気持ち的には、Dragon Ashのsunset beachを口ずさむか、もしくはJ.D.southerなどのAOR系を流してみるのも良いですよね。
　特にLOHASに拘っているわけでもありませんし、スローライフを目指しているわけではありません。しかし、自然の近くにいることは人間の本来の姿かもしれませんよね。それが大地であれ、山や森であれ、それに守られ育てられ生かされてきた人間にとっては共生の視点を変えていかなければならないかもしれません。自然に近付けば、人は人らしくなります。だからこそ、環境を守ることは人である為の最低条件なのでしょう。
　ところで、近所の海もなかなか大好きです。見慣れていても、いつも見惚れることも多いものです。

同じ時間に写真を撮っても、いつも違う顔を見せてくれるビーチです。

本日は富士山も見えてなかなか！

実は･･･右下にひっそりと「ホモ像（前にご紹介しましたが憶えていますか？）」が写っています･･･。